Bağış Toplayıcılara Ödeme Yapmak Onları Daha Az İkna Edici Yapar
Önem verdikleri bir hayır kurumu için para toplamak için mali bir teşvik alan insanlar aslında daha az etkilidir - potansiyel bağışçılar teşviklerin dahil olduğu konusunda hiçbir fikri olmasa bile.
Yayınlanan yeni bir araştırmaya göre Psikolojik BilimPsikoloji Bilimi Derneği'nin bir dergisi olarak, bunun nedeni teşviklerin bağış toplayıcıların ikna etmeye çalıştıkları insanlara karşı daha az samimi olarak ortaya çıkmasıyla sonuçlanması olabilir.
Stern School'dan psikolojik bilimci ve çalışma yazarı Alixandra Barasch, "Teşviklerin ikna edici kişilerin hayırsever bir amaç için samimi endişeleri iletme konusunda daha az etkili olduğunu gösteriyoruz, bu da teşvikin iyileştirmek için tasarlandığı faaliyet üzerinde zararlı etkileri olduğu anlamına geliyor" dedi. New York Üniversitesi'nde İşletme. "Bu önemli çünkü hayırseverlik bağlamında teşviklerin maliyetlerini ve faydalarını anlamamıza yardımcı oluyor."
Finansal teşvikler bir görevi iyi yapmak için motivasyon sağlayabilse de, Barasch ve meslektaşları London Business School'dan Jonathan Z. Berman ve Pennsylvania Üniversitesi'nden Wharton School'dan Deborah A. Small, insanlara bir davayı savunmak için para verip vermediklerini merak ettiler. Zaten desteklemek için motive olmuştu, istenmeyen olumsuz sonuçlara yol açabilirdi.
Bir çalışmada araştırmacılar, meme kanseri araştırmalarını ve farkındalığını destekleyen bir organizasyona para toplamak için bir topluluk etkinliğinde 36 ikna ediciyi işe aldı. İkna edenlerden, potansiyel bağışçıları katkıda bulunmaya ikna etmek için ellerinden gelenin en iyisini yaparak organizasyon için bir video sunumu yapmaları istendi. İkna edenlerden bazılarına bir teşvik teklif edildi: Videolarına yanıt olarak bağışlanan her 10 Dolar için bir dolar alacaklardı.
Daha sonra 243 katılımcı, video sunumlarından birini izlemek üzere rastgele atandı. Standart 10 dolarlık katılım ücretine ek olarak, kendileri için saklayabilecekleri veya videoda tanıtılan amaca bağışlayabilecekleri fazladan üç dolar aldılar.
Bulgular, katılımcıların, bir teşvik almayan ikna edenlerden gelen satış konuşmalarına kıyasla, teşvik alan ikna edenlerin satış konuşmalarına yanıt olarak fazladan nakitlerinden daha az bağış yaptığını gösterdi. Araştırmacılar, bu durumun, katılımcıların ikna edenlerin teşvik almış olabileceğine dair hiçbir fikri olmamasına rağmen gerçekleştiğini belirtti.
Üniversite öğrencilerinin topluma hizmet kuruluşları için video satış konuşmaları yaptığı ikinci bir araştırma da benzer sonuçlar gösterdi. Yine, teşvik alan ikna edenler bağış talep etmede daha az etkili oldu. Ek olarak, araştırmacılara göre katılımcılar, teşvik edilmiş ikna edenlerin videolarını daha az samimi olarak değerlendirdiler.
Araştırmacılar, başkalarına yararlar ya da özgecilik ve kendine yararlar arasındaki içsel çatışmanın, ikna edenlerin samimi bir şekilde davranmasını engelleyebileceğini varsaydılar.
Bir takip çalışmasından elde edilen ek veriler bu fikri destekledi: Bir hayır kurumu teşviki verilen ikna edenler - sahalarından toplanan her türlü para araştırmacılar tarafından eşleştirilecek - fon toplamada hiç teşvik almayanlar kadar etkili görünüyordu. Araştırmacılar, bu durumda, teşvikin ikna edenlere kişisel olarak fayda sağlamadığını ve bu nedenle samimi olmalarını engellemediğini söyledi.
Bulgular, teşviklerin ikna edenlerin samimiyetini ifade etme yeteneğini tehlikeye attığı fikrinin altını çiziyor.
Araştırmacılar, samimiyeti aktarabilecek sözlü ve sözlü olmayan ipuçlarını incelemek için takip çalışmaları planlıyor.
Teşviklerin samimiyet üzerinde olumsuz bir etkisi olsa bile, araştırmacılar, bağış toplama kampanyaları bağlamında teşvikleri kullanmak için başka nedenler olabileceğini belirtiyorlar.
Barasch, "Teşvikler, aksi takdirde hiçbir şekilde yardımcı olmayacak kişileri devreye sokabilir ve rekabetçi bir ortamda daha iyi yeteneklerin işe alınmasına yardımcı olabilir" dedi.
Kaynak: Psikolojik Bilimler Derneği
