Hedefinize Ulaşmak için Hedefinizi Görselleştirin
Virginia Tech'teki Pamplin İşletme Fakültesi'nde pazarlama profesörü yardımcısı Rajesh Bagchi, "Hedef ne kadar kolaysa o kadar yakın görünür," dedi.
Bagchi, Virginia Üniversitesi'nde pazarlama doçenti olan Amar Cheema ile birlikte soyut bağlamlarda hedef görselleştirmenin etkisini inceledi.
Araştırmacılar, hedefe ulaşmayı görsel hale getirmenin, tıpkı fiziksel hedeflerde olduğu gibi soyut hedeflere ulaşmak için motivasyon sağladığını keşfettiler.
Pazarlama profesörleri olarak, satış görevlilerine yıllık hedefin yüzde 20 üzerinde satış gerçekleştirirlerse Hawaii'ye bir gezi teklif edildiği bir senaryo öneriyorlar. İlerleme, bir çubuk dolgusu gösterilerek görsel olarak bildirilirse, satış personeli, ilerlemenin dolar veya satış yüzdesi olarak sayısal olarak rapor edilmesinden daha enerjik olacaktır.
Bagchi, "Kesin bir hedefe sahip bir tatil için para biriktiriyorsanız ve yalnızca toplam dolar yerine bir kumbara dolduğunu görürseniz de aynı şey olur" dedi.
Cheema, tasarruflarınızı temsil eden bir grafik çizmenin bile motivasyon sağlayacağını öne sürüyor.
Cheema ve Bagchi, görselleştirmeyi fiziksel çaba gerektiren deneylerle ve hizmet bekleyen müşterileri ve anlaşmaları tamamlayan satış elemanlarını içeren deneylerle test etti.
Laboratuvarda yürütülen fiziksel deney, bireylerin, uygulanan kuvveti kaydeden bir el dinamometresi olan bir el dinamometresinde 130 saniye boyunca kavramalarını sürdürmelerini gerektirdi.
Deneklerin yarısı, 130 saniye geçtikçe bilgisayar ekranının dolduğu bir çubuk görebiliyordu. Diğer yarısı bir kronometre gördü; ancak 130 saniye, saat ibresinin 4.33 turunu gerektirdi, "bu yüzden ilerlemeyi görselleştirmek o kadar kolay olmadı" dedi Bagchi.
“Bireyler hedefe yaklaştıkça, kronometre görüntüsüne sahip katılımcılar için çaba daha hızlı bir şekilde azaldı. Bagchi, yorgunluk uygulanan kuvvetin zamanla azalmasına neden olurken, hedefi kolayca görselleştirebilen insanlar için düşüş daha az keskin oldu ”dedi Bagchi.
Cheema, "İlerleme önemlidir," dedi. Çubukta doldurulacak şey doldurulandan daha küçük olduğunda, motivasyon gerçekleştiği zamandır. "
Pazarlama deneyleri, bir teknisyenle canlı sohbet yoluyla yazılım desteği için tamamen gerçekçi bekleme olasılığını içeriyordu. Bagchi, "Hedefe yakın katılımcılar arasında, görselleştirmesi kolay durumda olanların (bir doldurma çubuğuna karşı bir geri sayım) devam etme olasılığı, görselleştirilmesi zor durumdakilere göre daha olasıdır" dedi. "Daha da önemlisi, hedefe yakın olan katılımcılar daha fazla ilerleme kaydetti."
Bagchi, "Bu araştırma, gerginliği azaltabilecek bekleme süresi hakkında bilgi sağlamanın bir yolunu sağlıyor" dedi.
Son çalışmada, satış görevlilerine en kısa sürede 20 müşteriye satış yapmayı bitirmeleri söylendi. Bu çalışmanın ikinci bölümü alt hedefler belirlemenin etkisine baktı. Cheema, "Bir hedefi alt hedeflere ayırmak, görevleri daha yönetilebilir hale getirebilir ve çabayı ve performansı artırabilir" dedi. Öte yandan, alt hedefler de motivasyonel odağı ana hedeften uzaklaştırabilir. Hedefe olan mesafenin iyi bilindiği ve bilginin kesin olduğu durumlarda (örneğin 20 müşteriye hızlı satış yapmak gibi) durumun böyle olduğunu gördük. "
Satış deneyi, katılımcıların iyi performans göstermeleri için finansal bir teşvike sahip oldukları hedef görselleştirme ve yakınlığın motivasyonel etkisini bir kez daha gösterdi ve satış yapmak gibi iyi görselleştirilmiş soyut bir hedefin, sanki fiziksel bir hedefmiş gibi bağlılığı ortaya çıkardığını gösterdi. .
Bagchi, "Araştırma sonuçlarımız, günlük görevleri yerine getirirken veya belirli bir sonuç için zaman ve çaba harcama konusunda kararlar verirken yakınlık ve çaba algılarını etkileyerek, mesafeye benzer bir şekilde işlediğimizi gösteriyor" dedi.
Araştırma, Journal of Marketing.
Kaynak: Virginia Tech
