Kesin Teklifler Müzakerelerde İşe Yarayabilir veya Geri Tepebilir

Yeni bir araştırmaya göre, bir araba veya ev için pazarlık yaparken, kiminle pazarlık yaptığınızı bilmek öder.

Örneğin, çok kesin bir teklif vermek - örneğin 9.572.36 $ veya 384.961,42 $ - daha yüksek hassasiyeti bir yeterlilik işareti olarak yorumlama eğiliminde olan acemi müzakereciler için en iyi sonucu verir.

Ancak uzman müzakereciler, daha az kesin olan teklifleri en ikna edici buluyor. Psikolojik Bilim, Psikolojik Bilimler Derneği'nin bir dergisi.

Almanya'daki Leuphana Üniversitesi Lüneberg'den Dr. David D. Loschelder, "Araştırmamız, daha kesin açılış fiyatlarının size önemli bir pazarlık avantajı sağlayabileceğini gösteriyor, ancak kiminle pazarlık yaptığınızı bilmeniz gerekiyor," dedi.

Amatörlerde bu sayı çok kesin olmalı; ancak uzmanlar ile müzakereciler ya makul bir hassasiyet seviyesi seçmeli ya da oldukça hassas sayılarını ikna edici bir sebeple yedeklemelidir. "

Loschelder, yüksek lisans öğrencisi olarak kiralık bisiklet fiyatını müzakere etmek zorunda kaldığında kesin sayıların etkileriyle ilgilendiğini açıkladı.

“Bisikleti bana kiralayan öğrenci dört haftalık bir süre için 34.50 Euro istedi. 30 euro değil, 35 euro değil, 32 euro bile değil, tam olarak 34.50 euro - gerçekten dört haftaya bölünemeyen kesin bir rakam, ”diye hatırladı. "Bu hassasiyetin bir sonucu olarak, meslektaşımın aşırı derecede yetkin olduğunu hissettim ve tek bir kuruş için pazarlık bile yapmadım."

Loschelder ve meslektaşları, kesinliğin etkililiğinde bir sınır olması gerektiğini düşünüyorlardı, ancak amatör müzakerecilerle yaptıkları ilk çalışmalar, çok hassas açılış tekliflerinin, sonraki karşı teklifleri ve nihai anlaşma koşullarını şekillendiren şaşırtıcı derecede güçlü bağlantı noktaları oluşturduğunu gösterdi.

Araştırmacılar daha sonra kesinliğin sahip olduğu etkileri gerçek dünya uzmanlığı bağlamında incelemeye karar verdiler.

Bir deneyde, 230 acemi müzakereci ve 223 emlakçı bir emlak listesini inceledi ve değerlendirdi. Katılımcılar aynı resimleri, kat planlarını ve diğer bilgileri aldı, ancak gördükleri liste fiyatları yalnızca iki tam rakamdan (örneğin, 980.000 Euro) sekiz tam rakama (örneğin, 978.781,63 Euro) kadar değişiyordu. Liste fiyatına yanıt olarak bir karşı teklifte bulunmaları ve ev için ödemeye razı olacakları en yüksek fiyatı belirtmeleri talimatı verildi.

Sonuçlar, katılımcıların uzmanlıklarına bağlı olarak hassasiyete farklı şekilde yanıt verdiğini gösterdi. Amatörlerin karşı teklifleri ve maksimum fiyatlar, ilk teklifin kesinliği arttıkça arttı. Aynısı uzmanlar için de geçerliydi, ancak yalnızca yaklaşık beş tam rakam. Araştırmacılar, bu noktadan sonra, liste fiyatı daha kesin hale geldikçe uzmanların karşı tekliflerinin azaldığını keşfetti.

Araştırmacılar, acemilerden ve uzman kuyumculardan bir elmas kolyeyi değerlendirmelerini istediklerinde aynı sonuç modelini buldular.

Araştırmacılar, hem amatörlerin hem de uzmanların son derece hassas teklifleri alışılmadık bulduklarını varsaydılar, ancak satıcının neden bu teklifi yaptığına dair farklı sonuçlara vardılar.

İlginç bir şekilde amatörler şöyle düşünüyor: "Bu sayı o kadar kesin ki, rakibim makul bir fiyat hakkında epey düşünmüş olmalı. Gerçekten yetkin olmalı, ”dedi Loschelder. "Aksine, uzmanlar bunu çok kesin bir fiyat olarak görüyor ve rakiplerinin yetkinliğini karalıyor."

Araştırmacıların iddia ettiği gibi, ek veriler, algılanan yeterliliğin hem amatör hem de uzman katılımcıların tepkilerini açıkladığını gösterdi. Amatörler daha kesin teklifleri yetkin bir teklif verenin bir işareti olarak görürken, uzmanlar çok hassas teklifleri orta derecede hassas teklifler verenlere göre daha az yetkin olarak değerlendirdi.

Bununla birlikte, araştırmacılar, uzmanlara teklif için bir mantık sağlamanın, kesinliğin olumsuz etkisini ortadan kaldırdığı görüldü.

Otomobil satış görevlileri, son incelemeler, küçük bir çizik ve uzun mesafeli kullanım gibi çeşitli koşulları dikkate alan bir otomobil için çok kesin bir teklifi değerlendirdiklerinde, ılımlı bir tepki olarak verebilecekleri kadar ödemeye razı oldular. kesin teklif.

Araştırmacılar, sonuçlar, çok kesin bir teklif için bir açıklama eklemenin, satıcının otomobil uzmanlarına daha yetkin görünmesini sağladığını gösterdi.

Başlangıç ​​maaşı veya bir evin fiyatı gibi konularla ilgili müzakerelerin günlük yaşamın önemli bir parçası olduğu göz önüne alındığında, bulguların geniş bir ilgisi var, ekliyorlar.

Loschelder, "Bir şey bir fiyata listelendiğinde, ne zaman birisi bir pazarlık başlatsa, fiyat kesinliği devreye girebilir ve rakibinizin müzakere uzmanlığına çok dikkat etmelisiniz," dedi.

Kaynak: Psikolojik Bilimler Derneği