Ticaret Web Siteleri Sadakat Oluşturmak için Sosyal Medyayı Kullanıyor

Çevrimiçi pazarlar, alıcılar ve satıcılar arasında kişisel ve sosyal ilişki duygusu yaratmak için anlık mesajlaşma kullanıyor.

Araştırmacılar, sadakati, etkileşimi ve tekrarlanan işlemleri kolaylaştırma çabasını tanımlamak için "hızlı guanxi" terimini kullanırlar.

Araştırmacılar Carol Xiaojuan Ou, Paul A. Pavlou ve Robert M. Davison, Guanxi'nin "geniş anlamda yakın ve yaygın kişiler arası ilişki" ve "yüksek kaliteli sosyal etkileşimlere ve karşılıklı yararların karşılıklı değişimine dayanan" bir Çin kavramı olduğunu söylüyor.

Araştırmacılar, guanxi oluşturmak ve kişisel olmayan tek seferlik alışveriş yapanları kişisel ilişki yoluyla sadık ve kararlı uzun vadeli müşterilere dönüştürmek için bilgisayar aracılı iletişim (CMC) teknolojisini kullanmanın etkinliğini incelemek için Çin'in önde gelen çevrimiçi pazarı TaoBao'dan gelen verileri inceledi.

Geçmişte, çevrimiçi alışveriş yapanların kişisel olmayan işlemleri tercih ettikleri varsayılıyordu, ancak araştırmaları, hem perakendecilerin hem de müşterilerin, iletişimin derecesi ve kapsamı kültüre göre değişse bile, doğal olarak guanksi olarak adlandırılabilecek bir ilişki türünü arzuladıklarını iddia ediyor.

Örneğin, Çin'de birkaç dolarlık bir işlem öncesi iletişim 45 dakikadan fazla sürebilir.

Pavlou, "Kimse kişisel ilişkilerin önemsiz olduğunu iddia edemez, ancak ABD'deki insanların küçük bir işlem için bu kadar kapsamlı iletişim ve kişisel etkileşimlere girmesi akıl almaz" dedi.

TaoBao'da kullanılan anlık mesajlaşma teknolojisi, alıcıların ve satıcıların anında etkileşim kurmasına ve işlem ayrıntılarının müzakere ve doğrulanmasında ifadeler ve avatarları kullanmasına olanak tanır.

Ayrıca belirli bir ürünle ilgili müşterilerin tüm mesajları bir mesaj kutusunda gösterilir. Son olarak, geri bildirim sistemi kullanıcılara, alıcıların ve satıcıların daha fazla uyum sağlayan metinsel ve sayısal değerlendirmelerini sağlar.

Araştırmacılar, "CMC araçlarının etkileşim, mevcudiyet ve güven yoluyla hızlı bir guanksi oluşturmadaki rolü, alıcı-satıcı etkileşiminin yabancıları kolayca ve hızlı bir şekilde tanıdıklara dönüştürebileceğini gösteriyor" diye yazdı.

"Tekrarlanan işlemler açısından, CMC araçlarının etkili kullanımı, alıcıların güvenini inşa ederek alıcılarla hızlı guanxi güçlendirmek isteyen çevrimiçi satıcılar için önemli bir fırsat yaratıyor."

CMC araçlarının (anlık mesajlaşma, mesaj kutuları ve geri bildirimler gibi) kullanımıyla TaoBao, müşteri tabanının yüzde 71,3'ü oranında bir sadakat oranı veya "bağlılık" elde etti - tipik olarak yalnızca tuğla ile ilişkilendirilen bir tür sadakat. ve harç perakendecileri.

Büyük ölçüde CMC araçlarıyla etkinleştirilen Guanxi, eBay'in eBay China (EachNet) ile Çin'in çevrimiçi pazarını ele geçirme girişimlerine rağmen, Taobao'nun Çin'deki başarısını açıklamaya yardımcı olabilir. Şu anda Taobao, EachNet için yüzde 0,1'e kıyasla Çin'de yüzde 96 pazar payına sahip.

Pavlou, Nisan 2000 tarihli bir makaleye atıfta bulunarak çalışmanın bulgularının önemini açıkladı. Ekonomist şöyle dedi: "Guanxi hakkında bilgi alacak sabrın yoksa, ihtiyar, çantalarını toplayıp eve gitsen iyi olur."

Pavlou, "Bu çalışma, sosyal teknolojilerin çevrimiçi pazar yerlerini yabancılar arasındaki kişisel olmayan işlemlerden sanal arkadaşlar arasındaki kişisel ilişkilere dönüştürme yeteneğini göstererek bu uyarıyı doğruluyor" dedi.

"Elektronik ticaretin geleceği, neredeyse sosyal teknolojiler tarafından sağlanan kişisel ilişkilerde yatıyor."

Çalışma çevrimiçi olarak yayınlandı MIS Üç Aylık.

Kaynak: Temple Üniversitesi