Lobicilik ve İnce İkna Psikolojisi

İnsanlar olarak, fikirlerimizi ikna etmeye yönelik bariz girişimlere karşı oldukça bağışık olduğumuza inanıyoruz. Televizyondaki günlük otomobil reklamlarına gülüyoruz ve bakkaldan atıştırmalıklar tarafından verilen atıştırmalıkların tadını çıkarırken, koridorda sattığı ürünü aslında satın almıyoruz.

Ama elbette, bariz soru ortaya çıkıyor ... Eğer ikna işe yaramazsa, neden televizyon reklamları, ilaç satıcıları ve bakkal ücretsiz atıştırmalıklar var?

Çünkü ikna, etkisine tamamen bağışık olduğumuza inansak bile işe yarar.

Elaine McArdle bugünün Boston Globe İsrail lobisi veya daha spesifik olarak Amerikan İsrail Halkla İlişkiler Komitesi (AIPAC) tarafından lobi yapılması hakkında. İsrail ve lobiciliğin psikolojiyle ne alakası var? Görünüşe göre oldukça fazla.

Elaine, AIPAC'ın konuğu olarak İsrail'de bir haftalık, tüm masrafları ödenmiş bir gösteriye gitti. Düzinelerce gazeteci, işlerinin bir parçası olarak İsrail'i haber yapmasalar bile bu ücretli tatili alıyor. Birkaç ücretsiz bilet de alabileceğimizi hayal ediyorum (en azından bu girişi yazmadan önce).

Şaşırtıcı olmayan bir şekilde, hikayenin "diğer tarafını", yani Filistinlilerin hikayesini duyma şansı çok azdı. Ancak İsrail gezisi tarafından ikna edildiğini düşünmemişti, ta ki bu tür ücretli gezilerin amacının etkili değilse ne olduğunu sorana kadar ...

Davranış üzerindeki bilinçsiz etkileri araştıran bir Yale psikoloji profesörü olan John A. Bargh'ı aradım ve gezimin ayrıntılarını ona anlattım. Deneyimin beni etkilediğini mi düşündü? Tabii ki öylesin, dedi. Neredeyse olmak zorundasın. Ve bunu bilemezsin. "

İnce ikna sanatının anahtar araçlarından birinin karşılıklılık olduğunu söyledi: Birine hoş bir deneyim veya hediye sunun ve iyiliğe karşılık vermek için neredeyse karşı konulamaz bir yükümlülük hissediyorlar. Karşılıklılık normu her kültürü etkiler ve hediyenin değeri konu dışıdır: Bir fincan kahve, abartılı bir yolculuk kadar etkilidir. Diğer bir araç da dostluk ve insani bağlantı sağlamaktır - özellikle de bağımlı olduğunuz yabancı bir yerde biriyle önemli zaman geçirdiğinizde bir bağ oluşması kaçınılmazdır.

AIPAC gösterimi söz konusu olduğunda, bu bir iki yumruktu: Massachusetts'teki yaşam güvenliğine döndükten sonra endişelendiğim cömert ev sahipleri ve tur rehberleri - sıcak, sevimli insanlarla unutulmaz ve duygusal olarak yüklü bir hafta.

Princeton'da önyargının insan zihninde nasıl işlediğini araştıran bir psikoloji profesörü olan Emily Pronin, bana kendisinin ve diğerlerinin, diğerlerinde önyargıları fark etmekte hızlı olsak da, kendimizdeki önyargının neredeyse tamamen bilinçaltı bir düzeyde işlediğini keşfettiklerini söyledi. Buna "önyargı kör noktası" diyor. […]

İlaç şirketlerinin meslektaşları üzerindeki etkisinden endişe eden doktorlar, kendi tıbbi kararlarının asla etkilenmeyeceği konusunda ısrar ediyorlar. Gazeteciler, lobiciler tarafından dolandırılamayacak kadar bilgili olduklarını düşünüyorlar. Hepimiz yumuşak satışla ilgili temel bir yanlış algı altında çalışıyoruz: bunun olacağını göreceğiz ve bundan kaçınacağız.

Bunların hepsini yazıyorum çünkü Dr. Carlat'ın The AMA, Pharma Gifts ve The Power of 8 hakkındaki yazısını okurken iyi bir arka plan olduğunu düşünüyorum, burada kendisi bir profesyonelin son derece bilinçli bir örneği olmasına rağmen hemen hemen aynı sonuca vardı. ilaç firmaları tarafından kullanılan herhangi bir ikna tekniğine karşı önyargılı olmak istememek:

[Ambien CR kullanımını teşvik eden bir ilaç temsilcisinin ziyaretinden] birkaç gün sonra, hastalarımdan biri birkaç hipnoza yanıt vermeyen uykusuzluktan şikayet etti. Ambien, Sonata ve Benadryl'i denemiş, ancak gece boyunca uyuyamamıştı. Genellikle bu durumlarda, çoğu hastaya bütün gece yetecek kadar uzun bir yarı ömre sahip olan trazodonu öneririm. Ancak içimdeki bir şey bürodan ayrılan Ambien CR temsilcimi "Umarım Ambien CR'yi deneyersiniz" diyerek düşündürdü. Ambien CR yazdım. Anlaşıldığı üzere, bu normal Ambien'den daha iyi çalışmadı ve sonunda trazodon kullandı.

Gerçek şu ki, ilaç hediye etme etkili bir pazarlama tekniğidir, tıpkı hekimlerin tıbbi görüşlerinin bu kadar küçük dağıtımlarla etkilenebileceğini inkar etmeleri gibi.

Asıl soru, etkilendiğimizi (veya birisinin bizi etkilemeye çalıştığını) bildiğimiz halde, neden buna karşı çalışamıyoruz? Olmak istemediğimiz halde neden etkilenmeliyiz? Özgür irade yok mu?