Neden Birçok Erkek Uzlaşmada Zorlanıyor

Boston College'ın yeni araştırması, bir kadın söz konusu olduğunda iki karar alıcı arasında uzlaşmanın her zaman gerçekleştiğini, ancak karar vericiler çifti erkek olduğunda neredeyse hiçbir zaman olmadığını ortaya çıkardı.

Boston College'daki Carroll School of Management'ta Coughlin Sesquicentennial Pazarlama Yardımcı Doçenti olan yardımcı araştırmacı Dr. Hristina Nikolova, “Erkekler başka erkeklerin yanında olduklarında, erkekliklerini kanıtlama ihtiyacı hissederler” dedi.

“Her ikisi de uzlaşma seçeneğinden uzaklaşma eğilimindedir çünkü uzlaşma seçeneği kadınsı normlarla tutarlıdır. Öte yandan, aşırılık daha erkeksi bir özelliktir, bu nedenle her iki erkek partner birlikte karar verirken aşırı bir seçeneği tercih etme eğilimindedir. "

Önceki araştırmalar, bireyleri kullanarak uzlaşma etkisini (ortayı seçme eğilimi, bir dizi seçimde uzlaşma seçeneği) incelerken, yeni çalışma ortak karar vermeyi inceliyor.

Araştırmacılar, "İkili olarak aldığımız kararlar, kiminle verdiğimize bağlı olarak, tek başımıza verdiğimiz kararlardan çok farklı olabilir" dedi. Tüketici Araştırmaları Dergisi. "Klasik uzlaşma etkileri, AKA" altın kilit etkisi "veya" aşırı isteksizlik ", tüm ortak tüketim kararlarında ortaya çıkmayabilir."

Nikolova ve Pittsburgh Üniversitesi'nde Joseph M. Katz İşletme Enstitüsü'nde pazarlama doçenti olan ortak yazar Dr. Cati Lamberton, iki ABD üniversitesinde 1.204 öğrenciyle dört deney ve 673 çevrimiçi katılımcıyı kullanarak beşinci bir deney gerçekleştirdi. .

Çalışmalar, yazıcı, diş macunu, el feneri, lastik, otel, kulaklık, farklı boyut ve şekillerde ızgara satın alma gibi konularda kararlar alan bir erkek ve kadın, iki kadın ve iki erkeğin farklı çiftlerini içeriyordu. ve buna karşılık gelen yüksek ve düşük getirili riskli veya güvenli hisse senetleri alıp almayacağınız.

Nikolova, "Ürün ne olursa olsun, aynı etkileri görüyoruz" dedi. “Uzlaşma etkisi temelde bir kadın olduğunda herhangi bir çiftte ortaya çıkar. Bununla birlikte, şaşırtıcı bir şekilde, birlikte seçim yapan erkekleriniz olduğunda, aslında uzlaşma seçeneğinden uzaklaşma ve uç seçeneklerden birini seçme eğilimindedirler. "

"İki adamın bir araba seçtiğini ve düşündükleri arabaların güvenlik ve yakıt verimliliği açısından farklılık gösterdiğini varsayalım - ya en güvenli arabayı ya da onlara en fazla yakıt verimliliğini sunan arabayı seçecekler, ancak sunan bir seçeneği seçmeyecekler ikisinden de biraz, ”diye açıkladı.

Aksine, makul göründüğü ve kolayca gerekçelendirilebildiği için, bireyler ve karma cinsiyet ve kadın-kadın çiftleri muhtemelen orta seçeneği tercih edeceklerdir.

"Erkeklerin aksine, kadınlar birlikte tek başlarına yapacakları gibi davranıyor çünkü diğer kadınların önünde hiçbir şey kanıtlamaları gerekmiyor" dedi. “Kadınlık güvencesiz değildir ve erkeklikle aynı düzeyde kamusal savunmaya ihtiyaç duymaz. Bu nedenle, iki kadın ortağın ortak kararlarında uzlaşma etkisini gözlemliyoruz. "

İlginç bir şekilde araştırma, uzlaşmanın diğer erkekler arasında eleştirildiğini, ancak kadınlar tarafından benimsendiğini buldu.

Nikolova, "Bir erkek ortağa uzlaşma seçeneğini önerdiklerinde diğer erkekleri yalnızca erkekler çok sert bir şekilde yargılar" dedi. "Bir erkek bir kadın partnere uzlaşma seçeneğini önerdiğinde veya kadınlar uzlaşma seçeneğini önerdiğinde bu gerçekleşmez, bu yüzden gerçekten diğer erkeklerle ilgilenen erkeklere özgüdür."

Nikolova, bulguların kurumsal Amerikalıların dikkat etmek isteyeceği bir şey olduğunu ve uzlaşma etkisinin genellikle ürünleri konumlandırmak ve satışları artırmak için kullanılan bir fenomen olduğu için kampanyalar düzenleyeceğini söylüyor. Çalışmanın bulguları, perakendecilerin ve pazarlamacıların, hedefledikleri ortak karar alma çiftlerinin cinsiyet bileşiminden haberdar olmaları gerektiğini gösteriyor.

"Örneğin, pazarlamacılar, iki adam birlikte karar verdiğinde, aşırı seçeneklerden birini seçme olasılıklarının daha yüksek olduğu gerçeğinin farkında olmalıdır" dedi. "Dolayısıyla, bir şirket satışları belirli bir seçeneğe doğru itmek istiyorsa ve hedef müşterilerinin öncelikle birlikte karar veren erkekler olmasını bekliyorsa, o seçeneği orta bir alternatif yerine uç bir seçenek haline getirmek daha iyidir."

Bulguların araba satıcısı tarafından kolayca uygulanabileceğini belirtti. Farklı arabalar sunarken, satış görevlilerinin karar alıcı çiftlerin cinsiyet bileşimine dikkat etmesi gerekir.

Bir baba ve bir oğul, oğul için ilk arabayı birlikte satın alıyorsa, satış görevlisinin satmak istediği belirli arabayı (genellikle en karlı olanı) sunulan seçeneklerde uç bir seçenek haline getirmesi daha iyi olacaktır. - en yüksek yakıt verimliliğine, en iyi iç tasarıma veya en yüksek beygir gücüne sahip olan.

Tersine, eğer bir erkek / kadın çift veya bir anne ve bir kız birlikte alışveriş yapıyorlarsa, bu seçeneği belirli bir özelliği daha az veya daha fazla sunan başka alternatifler ekleyerek orta bir alternatif haline getirmek en iyisidir.

Nikolova, bir kuruluş daha fazla orta yol kararları almak istiyorsa, karar alma çiftine bir kadını dahil etmenin kritik olduğunu da sözlerine ekledi. Aksine, bir yönetici daha fazla ya hep ya hiç kararını "dürtmek" istiyorsa, bunları iki adama emanet etmek daha iyidir.

Tüketicilere gelince, erkeklerin kendilerini satın alabileceklerinin başka bir erkekle seçeceklerinden farklı olduğunu bilmek önemlidir.

"Bulduğumuz şey, erkeklerin tek başına seçim yapması gerektiğinde, çoğu uzlaşma seçeneğini seçtiğimizdir," dedi. Ancak başka bir adamla karar vermeleri gerektiğinde, aşırı seçeneklerden birini seçme eğilimindedirler ki bu, yalnız olsalar tercih edecekleri bir şey değildir.

"Erkek tüketicilerin diğer insanlarla birlikte karar verirken bunun farkında olması önemlidir, çünkü erkekliklerini kanıtlama dürtüsü onları daha sonra zevk alamayacakları kararlar almaya yöneltebilir."

Kaynak: Boston College