Sıklıkla Daha Güçlü Mahkumiyetle Alınan Bağırsak Temelli Kararlar
Dergide yayınlanan yeni bir çalışma Duygu bağırsak temelli kararlarımızı kendimizin daha gerçek yansımaları olarak görme eğiliminde olduğumuzu ve bunları dikkatli bir şekilde düşünerek aldığımız kararlardan daha büyük bir inançla tutma olasılığımızın daha yüksek olduğunu gösterir.
Toronto Scarborough Üniversitesi'nde pazarlama doçenti olan baş araştırmacı Sam Maglio, "İnsanların neden belirli tutumlara sahip oldukları sorusuna özgün ve benzersiz bir yaklaşım olduğuna inandığımız şeyi sunuyoruz" dedi.
"Karar verme sürecinde mantığın aksine duygulara odaklanmak, katılımcıların seçimlerine karşı daha kesin tutumlara sahip olmalarına ve seçimleri için daha güçlü savunmalarına yol açtı."
Araştırmacılar, 450'den fazla katılımcının yer aldığı dört deney yaptı. Her deneyde, katılımcılar farklı DVD oynatıcılar, kupalar, apartmanlar veya restoranlar gibi benzer öğeler arasından seçim yapmak zorunda kaldı. Her senaryoda, katılımcılardan özellikle kararlarını bilinçli, mantıklı veya sezgisel, içgüdüsel bir şekilde vermeleri istendi. Daha sonra seçimleri hakkında sorgulandılar.
Sezgisel, içgüdüsel bir karar vermeleri söylenen katılımcıların, kararın gerçek benliklerini yansıttığını söyleme olasılıkları daha yüksekti. Ayrıca, bağırsak temelli seçimlerinden daha emindiler ve onları savunma olasılıkları daha yüksekti.
Örneğin, katılımcılardan yine sezgilerine ya da düşüncelere dayalı olarak iki farklı restoran arasında seçim yapmaları istenmiş ve ardından kararlarını arkadaşlarına e-posta ile bildirmeleri istenmiştir. Bir restoran seçenler, seçimlerini daha fazla kişiyle sezgisel olarak paylaştı.
Maglio, "Bu, duygulara odaklanmanın sadece tutumları değiştirmediğini, davranışı da değiştirebileceğini gösteriyor" dedi.
Şaşırtıcı bir bulgu, insanların talimat verildiğinde sezgisel, içgüdüsel bir karar vermeye ne kadar istekli olduğuydu. "O kadar çok halk bilgeliği sezgiden kaçınmamız gerektiğini söylüyor çünkü dikkatli düşünmenin iyi seçimlere giden en kesin yol olduğu düşünülüyor, ancak içgüdülerimizden kaçamayız," dedi.
Maglio, "Karar verirken, insanlar sadece neyi seçeceklerine değil, onu nasıl seçeceklerine de karar vermelidir" dedi. "Araştırmamız, karar vermede duygularına odaklanan bireylerin gerçekten de seçtikleri seçenekleri temel, doğru ve kendileri hakkında sarsılmaz olanla daha tutarlı görmeye başladığını gösteriyor."
Ancak Maglio, mantıklı bir seçimden ziyade bağırsak temelli bir seçim yapmanın getirdiği kesinliğin iki ucu keskin bir kılıç olabileceğini söyledi. Örneğin, bir kişi duygularını temel alarak bir egzersiz programı seçerse (örneğin, bisiklete binme), ona bağlı kalma olasılığı daha yüksek olabilir.
Öte yandan, günümüzün kutuplaşmış siyasi ortamında içgüdüsel kararlar vermek, işleyen bir demokrasi için elverişli olmayabilir.
"Her gün bisiklete atladığımızdan emin olmak gibi topukumuzu kazmak iyi bir şeydir, pek az dezavantajı ve pek çok faydası vardır. Ancak topukları bir göz açıp kapayıncaya kadar inatçılığa ve izolasyonculuğa yol açıyor ”dedi Maglio.
"Siyasi tavırlarımız sezgisel olarak yapıldığında ve haklı olduğumuzdan emin olduğumuzda, kendimizi biraz da yanılmış olabileceğimiz olasılığından uzaklaştırırız. Bu nedenle, belki de müzakere yoluyla kolaylaştırılan bir parça açıklık, sonuçta kötü bir şey değildir. "
Maglio, çalışmayı Yale Üniversitesi'nde pazarlama yardımcı doçenti olan ortak yazar Taly Reich, Ph.D. ile gerçekleştirdi.
Kaynak: Amerikan Psikoloji Derneği
