Müzayede Çalışması Duygunun Ekonomik Kararlar Üzerindeki Etkisini Gösteriyor
Çalışma için Almanya'daki Karlsruhe Teknoloji Enstitüsü'nden araştırmacılar 90'dan fazla kişiyi işe aldı ve ardından genellikle çiçek satmak için kullanılan sözde "Hollanda müzayedesini" simüle etti. Bu senaryoda, bir ürün başlangıçta çok yüksek bir fiyattan teklif edilir, ardından teklif veren fiyatı kabul edene kadar fiyat kademeli olarak düşürülür.
“Hollanda müzayedesi aynı zamanda açıkça yapılandırılmış ve dinamiktir. Karlsruhe Teknoloji Enstitüsü'nden Marc Adam, mükemmel bir araştırma senaryosunu temsil ediyor ”dedi.
Adam, meslektaşları Jan Krämer ve Christof Weinhardt ile birlikte, hızla düşen tekliflerin teklif verenlerde daha düşük bir fiyata ve daha yüksek bir heyecan seviyesine yol açtığını keşfetti.
Heyecan, katılımcıların kalp atış hızları ve cilt dirençleri tarafından yansıtılır, dedi Adam, "deneysel düzeneğimiz gözlemdeki boşluğu kapatır" dedi.
Daha önce, duygulardan sorumlu beyin alanları manyetik rezonans tomografiler kullanılarak incelenirken denekler elektronik bir muadiline karşı teklif veriyordu. Diğer çalışmalarda, katılımcılardan müzayededen sonra öznel duygularını bildirmeleri istendi.
Araştırmacılar, modern ölçüm teknolojisi sayesinde, bir müzayede sırasında birçok insanın fizyolojik verilerini ölçmenin artık mümkün olduğunu belirtti. Weinhardt, "Çok kişili bir durumda ölçümler doğruluğu önemli ölçüde artırıyor ve gerçeğe çok daha yakın" dedi.
Araştırmacılara göre, nabız frekansları ve ölçülen cilt dirençleri, heyecan seviyesine göre doğru sonuçların çıkarılmasına izin veriyor.
Araştırmacılar, Adam'a göre teklif verenlerin belirli bir heyecan düzeyine ulaştıktan sonra "tekliflerini geciktirerek heyecanlarını daha da artırmaya" çalışacaklarını buldular.
Kalp frekansı ve cilt iletkenliğine bağlı olarak, bir müzayedeyi kazanmanın eli boş gitmekten daha zayıf bir fizyolojik reaksiyona neden olduğu da bulundu. "Başka bir deyişle: Kaybetmek, kazanmakla ilişkili iyi duygulardan daha kötüdür" dedi.
Araştırmacılar, sonuçlarının, heyecanın daha yüksek fiyatlar ödemeye yol açabileceği klasik müzayedeler veya teklif sahiplerinin yalnızca belirli bir ürüne ulaşmalarına yardımcı olmakla kalmayıp aynı zamanda eğlence sunan İnternet müzayedeleri gibi diğer müzayedelere de uygulanabileceğini söylüyor.
Adam, "İnternet müzayede platformları, müzayede ve reklamlar sırasında heyecanı, eğlenceyi ve heyecanı artırma konusunda son derece yeteneklidir" dedi. Akademik dünyada, tersine, ekonomik modeller çok uzun bir süre tamamen rasyonel insana, yani homo oeconomicus. Araştırmamız duyguların da önemli bir rol oynadığını ortaya koyuyor. "
Mevcut çalışma, altı test deneği arasındaki bir dizi müzayedeye dayanıyordu. 40 katılımcının etkileşimi ve aynı anda yüksek çözünürlüklü kalp atış hızı, cilt direnci ve diğer fizyolojik parametrelerin ölçümü için yeni bir deney laboratuvarı, Alman Araştırma Konseyi'nin finansmanı ile yakında kurulacak.
Adam, "O zaman, daha büyük ve daha karmaşık senaryoları daha detaylı incelemek mümkün olacak" dedi. "Belki de yakında birçok piyasa katılımcısıyla finans piyasalarının duygusal yanını ve diğer karar alma süreçlerini inceleyebileceğiz."
Çalışma yayınlandı Uluslararası Elektronik Ticaret Dergisi.
Kaynak: Karlsruhe Institute of Technology
