Çevrimiçi Yabancıların Algısı Duruma Bağlı Olarak Değişir
Örneğin, Yelp veya Amazon gibi web sitelerinde anonim bir yabancı, tıpkı sizin gibi ve potansiyel bir arkadaş gibi görünebilir. Ancak eBay gibi bir sitede bir yabancı rakip olarak görülüyor.
Yeni bir araştırma, insanların birbirleriyle rekabet ettiği web sitelerinde yabancılarla ilgili varsayımların değiştiğini ortaya koyuyor.
Önceki araştırmalar, insanların çevrimiçi ortamda karşılaştıkları yabancıların muhtemelen onlar gibi olduğunu düşünme eğiliminde olduklarını göstermiştir.
Ohio Eyalet Üniversitesi Fisher İşletme Fakültesi'ndeki çalışmanın ortak yazarı Rebecca Walker Naylor, ancak rakip olduklarında yabancılar farklı olarak görülüyor ve sizin niteliklerinizi ve değerlerinizi paylaşmıyor - ve bu insanların davranış biçimini değiştiriyor, dedi.
"Tanımadığınız insanlarla rekabet ederken, aslında normalde yapabileceğinizden çok daha agresif bir şekilde teklif verirsiniz, çünkü bu yabancıların size benzemediğini varsayarsınız," dedi.
"Diğer teklif verenler sizden hoşlanmadığı ve onlara karşı nazik olmanız gerekmediği için agresif teklif verme yetkisine sahip olduğunuzu hissediyorsunuz."
Bulguların eBay gibi açık artırma sitelerinde alışveriş yapan kişiler için önemli etkileri var.
"İsteseniz de istemeseniz de, diğer isimsiz teklif sahiplerini doğal olarak sizden farklı olarak göreceğinizin farkında olmalısınız. Bu, rekabetçi meyve sularının akmasını sağlayacak ve gerçekten istediğinizden daha fazlasını ödeyebilirsiniz ”dedi.
Çalışma bulguları, Tüketici Araştırmaları Dergisi.
Araştırmacı, insanların popüler bir enerji içeceği gibi ürünler için teklif verdiklerini düşündükleri çevrimiçi müzayedeleri simüle ettikleri birkaç deney yaptı.
Bazı durumlarda, çalışma katılımcıları teklif verdikleri insanlardan benzer - veya farklı - olduklarını biliyorlardı, diğer zamanlarda ise rakipleri hakkında hiçbir şey bilmiyorlardı.
Bir çalışmada, üniversite öğrencilerine bir şişe Beş Saatlik Enerji İçeceği için teklif verecekleri söylendi.
Daha sonra, rekabet ettikleri "temsili" teklif verenin üç profilinden biri gösterildi. Bir profilde teklif veren, demografik olarak katılımcıya benziyordu.
İkinci bir profil, demografik olarak farklı bir profile sahipti. Üçüncü profil belirsizdi, bu nedenle bu katılımcılar rakiplerine ne kadar benzediklerini söyleyemediler.
Teklif vermeden önce, araştırmacılar bazı katılımcıları "savaş", "meydan okuma" ve "yarışma" gibi rekabeti tanımlayan kelimeleri içeren bir kelime aramasını tamamlatarak rekabete hazırladılar.
Beklendiği gibi, katılımcıların teklifi kendilerine benzer birine karşı yarıştıklarında en düşük - 75 sentti. Kendileri gibi olmayan kişilere teklif verirken, yüksek teklifleri 1.22 dolara kadar çıktı.
Ancak teklif, katılımcı isimsiz bir kişiye karşı yarıştığında en yüksek seviyedeydi - 1,28 dolara kadar.
Naylor, "Karşı teklif verdikleri bu kişi hakkında hiçbir şey bilmiyorlarsa, kendileri gibi olmayan biri olması gerektiğini otomatik olarak varsaydılar," dedi. "Bu, diğer web sitelerinde insanların yabancılara yaklaşımından farklı."
Sonuçlar, Güney Carolina Üniversitesi'nden öğrencileri içeren başka bir çalışmada doğrulandı.
Öğrencilerin yarısına "eBay Müzayedeleri" adlı bir sitede teklif vereceği, diğer yarısına ise "Gamecock Müzayedeleri" sitesinde teklif vereceği söylendi.
Güney Carolina'nın maskotu Gamecocks'tır, bu nedenle katılımcılara o sitedeki diğer teklif sahiplerinin de muhtemelen üniversitelerine bağlı oldukları izlenimi verildi.
Daha sonra benzer, farklı veya belirsiz olan rakip bir teklif sahibinin profilleri verildi.
Sonuçlar, katılımcıların benzer rakiplere karşı teklif verme konusunda en az agresif olduklarını ve hangi web sitesinde olduklarına bakılmaksızın farklı rakiplere karşı en agresif olduklarını gösterdi.
Konu hakkında pek bir şey bilmedikleri belirsiz rakipler söz konusu olduğunda, katılımcılar eBay'de rakiplerine karşı agresif bir şekilde rekabet ettiler, ancak Gamecock Müzayedelerinde teklif verilse o kadar da değil.
Aslında, araştırmacılar katılımcılardan rakip teklif verene ne kadar benzer olduklarını derecelendirmelerini istedi.
Rakipleri hakkında fazla bilgi sahibi olmadıklarında, Gamecock Müzayedelerinde yarıştıklarında kendilerini yine de benzer olarak değerlendirdiler. Ancak bu belirsiz rakipleri eBay'deyken farklı olarak değerlendirdiler.
Naylor, "Katılımcılar, Gamecock Müzayedelerinde yarıştıkları herkesin Güney Carolina Üniversitesi ile ilişkilerini paylaşması gerektiğini ve bu yüzden onlar gibi olmaları gerektiğini varsaydılar" dedi. "Bu onların tekliflerinde biraz daha az agresif olmalarına yol açtı."
Araştırmacılar ayrıca, katılımcıların teklif verdikleri markanın kalitesini ve katılımcıların satıcı hakkında ne kadar bilgi sahibi olduklarını belirledikleri çalışmalar yaptılar.
"Sonuçlarımız, manipüle ettiğimiz diğer faktörlerden bağımsız olarak doğruydu" dedi. "İnsanlar çevrimiçi rekabet ederken, anonim diğerlerine kendilerinden farklı davranıyorlar."
Naylor, insanların çevrimiçi ürünler için teklif verirken bu eğilimlerin farkında olmaları gerektiğini, böylece istediklerinden daha fazlasını ödememeleri gerektiğini söyledi. Ancak bu bilgiyi kendi avantajları için de kullanabilirler.
Örneğin, bu sonuçlar, tüketicilerin istedikleri ürüne hitap eden özel web sitelerinde daha iyi fırsatlar elde edebileceğini gösteriyor.
Harry Potter ürünlerinin hayranıysanız, hayranlara adanmış bir sitede daha iyi bir teklif alabilirsiniz, çünkü satıcılar ve diğer teklif sahipleri bu sitedeki herkesin kendileri gibi olduğunu varsayacak ve ilgilerini paylaşacaktır.
Naylor, bunun eBay gibi genel bir siteden daha az agresif teklif vermeye yol açabileceğini söyledi.
Kaynak: Ohio Eyalet Üniversitesi
