Ölüm Korkusu Yıllık Gelir Ürünlerini Bozabilir

Yeni bir çalışma, yıllık satışların asla beklendiği kadar güçlü olmadığını, çünkü insanların ölüm hakkında düşünmek istemediğini gösteriyor.

Boston Üniversitesi araştırmacıları, tüketicilerin yıllık gelirleri satın almaktan kaçınmalarının nedenlerinden birinin “ölümde belirginleşme” olduğuna inanıyor.

Boston Koleji'nde pazarlama doçenti ve çalışmanın ortak yazarı olan Dr. Gergana Nenkov, “Bir yıllık geliri düşündüğünüzde, yaşamak için ne kadar zamanınız kaldığını, kaç yıl finanse etmeniz gerektiğini düşünmelisiniz,” dedi. .

"Ölmeyi düşünmek zorundasın - bu, yıllık ödeme sürecinin bir parçası ve insanlar bunu yaptığında, onları geri çeviriyor."

Ekonomistler, yıllık gelirlerin çekici olduğunu çünkü kişinin gelirini aşma riskini azalttığını söylüyor; bu, Amerikalıların daha uzun yaşadığı ve ölmeden önce paralarının bitmesi olasılığının daha yüksek olduğu için kritik bir endişe.

Yine de varlıkların yüzde dokuzundan daha azı yıllık ödeme rezervi olarak tutulur ve bu, araştırmaya güvenir gibi görünen bir düzeydir ve bunun bir kısmı şu şekildedir: "Tüketicileri kendi ölümlerini düşünmeye zorlayarak, yıllık ödeme kararı, ölüm oranını belirgin hale getirir ve onları kaçınmaya motive eder. bir yıllık ödeme dikkate alınarak tetiklenen ölümle ilgili düşüncelere karşı proksimal bir savunma olarak yıllık ödeme seçeneği. "

Çalışmanın ortak yazarı Dr. Linda Court Salisbury, "Yıllık gelir talebi, ekonomistlerin beklediğinden çok daha düşük" dedi.

Çalışma, Tüketici Psikolojisi Dergisi.

"Bu yıllık gelir bulmacasını çözmeye çalışıyorlar - insanlar bunun kendileri için iyi olduğunu gördüklerinde neden bunu yapmıyorlar?"

Açıklamalardan bazıları, düşük emeklilik tasarrufları, adil olmayan yıllık ödeme fiyatlandırması ve kişinin parasına erişimdeki esnekliğin azalmasıyla suçlandı. Ancak, ekonomik teoriyi bilgilendirmek için psikolojik teoriyi getirerek, Salisbury ve Nenkov başka bir neden sunuyor - insanlar ölüm hakkında ne kadar çok düşünürse, ona o kadar az hazırlık yapmak istiyorlar.

Salisbury, "Hiç kimse buna karar verme ve karar verme psikolojisinden bakmadı," dedi.

"Bizim fikrimiz, kendi ölümünüz hakkında düşünmenin caydırıcılığının, bundan kaçınmak için" ölümlülük belirgin savunma stratejisi "dediğimiz şeyi kullanmanıza yettiğiydi."

Başka bir deyişle, yıllık gelirleri düşünmeyerek ve onları bir kenara iterek, kişi ölüm hakkında düşünmek zorunda kalmaktan kaçınır.

Hipotez, 748 yetişkin katılımcıyı içeren dört çalışma süresince desteklendi. Bir çalışma, katılımcılara emeklilik birikimlerini Bireysel Emeklilik Hesabına mı yoksa bir maaş satın almayı mı tercih edeceklerini sordu.

Nenkov, "İnsanlar bir IRA'yı düşündüğünde, çok az kişi ölmeyi veya ne kadar yaşayacaklarını düşündü" dedi. "Ama insanlar yıllık geliri düşündüklerinde, büyük bir kısmı ölümle ilgili bu tür düşüncelere sahipti."

Diğer iki çalışma, katılımcılara ince farklılıklar içeren yıllık gelir tanımları sundu.

Bir açıklama, "yaşadığın sürece garantili ödemeler", diğer bir "ölünceye kadar yaşadığın sürece garantili ödemeler" i gösteriyordu. Bir yıllık ödeme ölümden bahsettiğinde, ilgi düştü.

Nenkov, "Ölümle ilgili bu ince sözlerin bile bir yıllık ödeme seçme oranını daha da düşürdüğünü ve insanların üründen daha fazla yaşanacak yıllardan bahsettiğimizden daha fazla uzak durmasını sağladığını gösterdik" dedi.

Bununla birlikte, yıllık ödemelerden kaçınma seçimi, muhtemelen bireylerin portföylerine daha uygun olabilecek diğer finansal ürünleri takip etme konusunda bilinçli bir kararını içerir.

Salisbury, "Bunun, yıllık gelirler için beklenenden düşük talebi açıklamaya yardımcı olduğunu söylüyoruz, ancak bunun tek başına bunu açıklamasına gerek yok" dedi. "İnsanların onlardan kaçınmasına katkıda bulunduğunu düşünüyoruz."

Araştırmacılar, finans endüstrisinin, yıllık gelirler için daha esnek seçenekler ve yıllık gelirleri mirasçılara miras bırakma yeteneği gibi gelir bulmacasını çözmeye yardımcı olacak çözümleri nasıl birleştirdiğine işaret ediyor. Buna rağmen yıllık ödeme tercih oranı düşüktür.

"Bunun bir kısmı tercih, bir kısmı da insanların bu ürünü bilmemesi olabilir, ancak aynı zamanda ölüm ve ölüm hakkında caydırıcı olmanın sizi düşünmeye zorlama meselesinin de devreye girdiğini düşünüyoruz, bu bir açıklama daha ve bir sunduğumuz psikolojik açıklama, ”dedi Nenkov.

"Ölümle ilgili tiksinti kavramı, ölümlülüğün öne çıkması açıklamalara katkıda bulunuyor."

Salisbury ve Nenkov, pazarlamacıların ve politika yapıcıların, bu ürünlere olan ilgiyi artırmak istiyorlarsa, ölümün önemini azaltmanın veya tüketicilerin ölümü düşünerek tetiklenen endişeyle başa çıkmalarına yardımcı olmanın yollarını bulmaları gerektiğini söylüyor.

Her ikisi de bulgularının, kaçınılması gereken diğer geç dönem kararları için etkileri olduğunu söylüyor.

Nenkov, "Vasiyetler, hayat sigortası, emlak planlaması - tüm bu kararlar bazen erteleniyor ve bu ölüm hakkında düşünmek istememe meselesinin bir rolü olduğunu düşünüyoruz" dedi.

"Belki de bu kaygıyla başa çıkmanın yollarını bulmak, tüketicilerin bunun üstesinden gelmesine ve önemli kararlar almasına yardımcı olabilir çünkü bunu yapmazlarsa, hayatın ilerleyen dönemlerinde yıkıcı sonuçlar doğurabilir."

Kaynak: Boston College / EurekAlert