Öz İmajın Hedeflere Nasıl Ulaştığımıza Etkisi
Yeni bir çalışma, insanların kendilerini az çok bağımsız bir tip olarak görüp görmediklerinden ve genellikle hırslı olmaya veya statükoyu sürdürmeye çalışıp çalışmadıklarından etkilenebileceklerini öne sürüyor.
Makalede yayınlanan araştırmaya göre, bireylerin makul bir şekilde ulaşmayı umabilecekleri hedefler belirlemelerine yardımcı olmanın yanı sıra pazarlamacılara bir ürünü belirli bir hedef kitleyle eşleştirme konusunda da rehberlik edebilecek bilgilerdir. Tüketici Araştırmaları Dergisi.
Çalışma için, Johns Hopkins Carey İşletme Okulu'nun başyazarı Haiyang Yang ve iki ortak yazarı, iki tür “öz-kurgu” - insanların kendilerini nasıl gördüklerini - ve ayrıca iki tür bir kişinin belirleyebileceği hedefler.
Yang, "bağımsız" bir benlik kurgusuna sahip birinin kendisini diğerlerinden farklı gördüğünü, "karşılıklı bağımlı" görüşe sahip bir kişinin ise sosyal yapıya uymayı ve başkalarıyla uyumlu ilişkileri sürdürmeyi amaçladığını söyledi.
Hedefler, "elde etme" veya "sürdürme" olarak belirlendi. Kazanım hedefleri, kilo vermek veya bir tasarruf hesabına eklemek gibi istenen bir duruma ulaşmaya çalışır. Bakım hedefleri, ağırlık veya tasarruf hesaplarını mevcut seviyelerinde tutarak statükoyu korur.
Araştırmacılar, Amerika Birleşik Devletleri ve Çin'de 2.000'den fazla insanı içeren altı deney yoluyla, ağırlıklı olarak bağımsız bir öz kurgusuna sahip olanların, başarı hedefleri ve buna eşlik eden ilerleme ve ayrım potansiyeli ile daha çok motive olma eğiliminde olduklarını buldular.
Bununla birlikte, daha birbirine bağımlı veya sosyal olan bireyler, istikrar ve sürekliliği vurgulayan bakım hedefleriyle motive olma eğilimindedir.
Yang, "Çalışmalarımızdan birinde, 13 aylık bir süre boyunca insanların gerçek hayattaki vücut ağırlığı hedefi peşinde koşma davranışlarını - yani vücut ağırlığını kaybetmek yerine korumak - gözlemledik" dedi. Daha az sosyal bağları olan ve dolayısıyla daha bağımsız olan kişilerin vücut ağırlığını azaltma hedefini koyma olasılıklarının daha yüksek olduğunu bulduk.
Dahası, insanlar kilo yönetimi hedeflerini belirledikten sonra, başarıları üzerine bahse girmeye istekli oldukları para miktarıyla ölçülen, kilo koruma hedeflerinin aksine kilo verme hedeflerine ulaşmak için daha bağımsız bireyler daha motive oldular. . "
Bir kişinin bağımsızlık veya karşılıklı bağımlılık hissine hitap etmesi, hedeflerin nasıl belirlendiğini ve sonunda ulaşılacağını etkileyebilir, dedi.
Çalışma, şirketlerin, ulusal kültürün bağımsızlığa mı yoksa karşılıklı bağımlılığa mı yöneldiğini göz önünde bulundurarak, ürün ve hizmetleri uluslararası pazarlarken bu bulguları dikkate almaları gerektiğini öne sürüyor.
Araştırmacılar, tüketicilerin hedeflerini öz-kurgularıyla eşleştirerek, eylemlerini başarılı sonuçlara götürme motivasyonunu artırarak kendileri üzerinde aynı türden bir kaldıraç uygulayabileceklerini ekliyorlar.
Kaynak: Johns Hopkins Üniversitesi
