Zar zor kaybetmenin pozitif gücü

Yeni bir araştırmaya göre, hayatta kazanılan piyango numarasını bir sayı ile kaçırmak gibi neredeyse ıskalamalar, aslında başka potansiyel kazançlar elde etme motivasyonumuzu artırabilir ve yeni bir araştırmaya göre bizi ilgisiz ödüller ve hedefler peşinde koşmaya yönlendirebilir.

Fransa Fontainebleau'daki bir işletme okulu olan INSEAD'ın baş araştırmacısı Monica Wadhwa, “Araştırmamız, en azından bazı durumlarda, kaybetmenin pozitif gücü olduğunu gösteriyor” dedi.

"Motivasyonun belirli bir ödül veya hedefe hedeflendiğini düşünsek de, bu bulgular motivasyonun enerji gibi olduğu ve ödülün yön gibi olduğu fikrini desteklemektedir - bu motivasyonel enerji etkinleştirildiğinde, bireyin geniş bir yelpazeyi aramasına yol açar. hedefler ve ödüller. "

Kaybetmek motivasyonu ortadan kaldırabilir gibi görünse de, Wadhwa ve ortak yazar JeeHye Christine Kim, yalnızca dar bir farkla kaybetmenin tam tersi bir etkiye sahip olabileceğini varsaydılar. Yakın bir galibiyet, tahmin ettiler, yoğunlaştırır ancak motivasyon durumumuzu tatmin etmez ve bu nedenle kazanma dürtüsü karşılaştığımız bir sonraki görev veya hedefe kadar uzanır.

Bu hipotezi test etmek için iki çalışma yaptılar.

İlkinde, araştırmacılar sözde geliştirme aşamasında olan bir oyunu değerlendirmek için 50 lisans öğrencisini işe aldı.

Oyunda öğrenciler 16 karodan oluşan bir ızgara gördüler; Fayansların yarısı bir kayayı ve fayansların yarısı bir elmasla kaplandı. Oyunun amacı, tek bir kayayı ortaya çıkarmadan sekiz elmas bulmak için karolara tek tek tıklamaktı.

Öğrencilerin bilmediği şey, oyunun araştırmacılar tarafından hileli olduğuydu.

Öğrencilerden bazıları, yalnızca son karolarındaki bir kayayı ortaya çıkarmak için arka arkaya yedi elması ortaya çıkararak, neredeyse bir galibiyet deneyimi yaşamaya ayarlandı. Başka bir öğrenci grubu da yedi elmas ve bir kayayı ortaya çıkarmak için kuruldu, ancak bu sefer kaya ikinci tıklamayla ortaya çıktı, bu da bu öğrencilerin ikinci döşemeyi teslim ettikten sonra kazanma beklentilerinin olmadığı anlamına geliyordu.

Oyun oynadıktan sonra, öğrencilerden oyunu değerlendiren anketleri tamamladılar ve anketleri koridorun sonundaki bir stantta bırakmaları istendi, orada bir teşekkür hediyesi olarak bir çikolata alabilecekleri.

Araştırmacılar, öğrencilerin ikinci standa yürümelerinin ne kadar sürdüğünü gizlice kaydettiler. Araştırmacılar, oyundaki bir ıskalamanın katılımcıların ikinci ödülü almak için ne kadar istekli olduklarını etkileyip etkilemeyeceğini görmek istediklerini söyledi.

Sonuçlar açıktı: Oyunu son karede kaybeden öğrenciler, ikinci döşemede oyunu kaybedenlere göre önemli ölçüde daha hızlı yürüdüler ve kabine yaklaşık 12 saniye daha erken ulaştılar.

Araştırmacılara göre, kazanmaya yakın etki başka bir gerçek dünya deneyinde doğrulandı. Araştırmacılar, bir alışveriş merkezindeki bir mağazanın yanında dağıtılan kazı kazan biletleri ile neredeyse galibiyet elde eden alışverişçilerin daha sonra mağazada açıkça kaybeden veya açıkça kazananlardan daha fazla para harcadığını bildirdi.

Bilim insanları, bulguların, neredeyse kazanmanın, gerçek bir galibiyetten daha güçlü bir motivasyon artışı sağlayabileceğini gösteriyor.

Wadhwa'ya göre araştırmanın satış ve pazarlamada özel uygulamaları var.

"Mevcut araştırma, satış görevlilerini daha iyi performans göstermeleri için motive etmek isteyen yöneticilerin, yalnızca biraz daha iyi birine kıyasla bireyin performansını vurgulayan geri bildirimler vermeyi düşünmeleri gerektiğini öne sürüyor" dedi.

"Etkili promosyonlar tasarlamak isteyen pazarlamacıları da etkiliyor. Alan araştırmamız, bir piyangoyu neredeyse kazanmanın açıkça kaybetmekten veya kazanmaktan daha iyi olduğunu gösteriyor."

Araştırmacılar, kazanmaya yakın etki konusundaki araştırmalarına devam etmeyi, bunun potansiyel olumsuz tarafını ve ödül işlemenin altında yattığı düşünülen beynin dopamin sistemiyle nasıl ilişkili olduğunu araştırmayı planlıyor.

Çalışma yayınlandı Psikolojik Bilim, Psikolojik Bilimler Derneği'nin bir dergisi.

Kaynak: Psikolojik Bilimler Derneği