Müzakerelerde Duygusal Olun

Yeni araştırma, müzakere sırasında kişinin soğukkanlı kalması ve hesaplanması gerektiği şeklindeki geleneksel tavsiyeyi tersine çeviriyor.

Avustralya'daki New South Wales Üniversitesi'nden yüksek lisans öğrencisi Bo Shao, müzakerelerle ilgili önemli noktalardaki öfkeyi bastırmaya çalışmanın aslında bir kişinin dikkatini kaybetmesine neden olabileceğini buldu.

Öfkenin nasıl deneyimlendiğinin ve müzakerelerde ifade edildiğinin etkisi hakkında çok şey bilinmesine rağmen, hararetli duyguları bastırmanın etkisi kapsamlı bir çalışma yapılmamıştır.

Bu nedenle Shao ve meslektaşları, öfke bastırmanın müzakerecilerin zihinsel durumlarını ve dolaylı olarak performanslarını nasıl ve ne zaman etkilediğini inceledi.

Çalışma ayrıca, öfke kaynağının müzakerelerde oynadığı rolü ilk değerlendirenlerden biri.

Araştırmacılar, ekonomide e-ticaret ve sanal ekiplerin artan popülaritesi göz önüne alındığında, bilgisayar aracılı müzakerelerin çatışan çıkarları çözmek için daha yaygın hale geldiğini kabul ettiler.

Bu nedenle, ABD'deki bir üniversiteden 204 lisans öğrencisi bir çevrimiçi müzakere deneyine katılmak için kaydoldu. Müdahale 20 dakika sürdü ve katılımcılar daha sonra bir anket doldurdu.

Deneyin bir öfke kaynağının etkisini test eden bölümünde, katılımcıların yaklaşık yarısının müzakere ile ilgisiz veya tesadüfi olarak ateşli duygular hissetmesi sağlandı. Bu, onlara eylem halindeki bir zorbanın video klibini göstererek yapıldı.

Mevcut konuyla ilgili öfkenin etkisini test etmek için, katılımcıların çevrimiçi pazarlık yaptığı kişi, müzakereler boyunca kasıtlı olarak kışkırtıcıydı. Bu, karşı tarafa ne yapacağını söylemek, davranışlarını olumsuz olarak etiketlemek, kasıtlı ihlallerle suçlamak ve diğerini suçlamak gibi taktikleri kullanmayı içeriyordu.

Araştırmacılar, müzakerecilerin öfkelerini bastırmaya çalıştıklarında zihinsel olarak yorulmadıklarını keşfettiler. Bunun yerine, tartışmaların ayrılmaz bir parçası olan konular hakkındaki duygularını bastırmaya çalışırlarsa, eldeki konulara odaklanmayı kaybettiler.

Müzakereciler tesadüfi bir mesele hakkındaki öfkelerini bastırırsa aynı şey olmadı. Araştırmacılar bunun, duyguların kaynağının duyguları düzenlemede önemli bir rol oynayabileceğini gösterdiğine inanıyor.

Shao, "Bu bulgular, müzakerecilerin her zaman öfkelerini bastırması gerektiği inancına şüphe uyandırdı" dedi. "Etkili olabilmek için, müzakereciler ne zaman zararlı olduğunun veya yapmamanın farkında olmalı ve odaklarını korumalarına yardımcı olacak stratejiler benimsemelidir."

Kaynak: Springer / EurekAlert