Müzakerede Daha Azını Seçmek Bir Koruma Stratejisi Olabilir
Ekonomistler, daha fazla para alacağınız için 10 dolara gideceğinizi varsayarlar. Ancak yeni araştırmalar, sosyal statüleri konusunda kendilerini tehdit altında veya endişeli hisseden insanların, onlara daha az veren seçeneği seçeceğini - ancak yabancıyla aynı miktarda - seçeceklerini gösteriyor.
Waterloo Üniversitesi'nden Vanessa Bohns, Ph.D. ile makaleyi yazan Toronto Üniversitesi Rotman School of Management profesörü Geoffrey Leonardelli'ye göre, bu seçim önemli bir psikolojik ihtiyacı karşılamaktadır. ve Avustralya Monash Üniversitesi'nden Jun Gu, Ph.D.
Leonardelli, daha düşük parasal ödülü seçen insanların "davranışlarının bir nedeni vardır ve bu neden kendilerini düşük statüden korumaktır" dedi. Düşük statüyü "diğerlerine göre düşük pozisyon veya rütbe" olarak tanımladı.
Araştırmacılar, bir dizi deney yoluyla, "göreceli sonuçlar" tercih edenlerin - onlara diğerlerinden aynı miktarda veya daha fazla veren ekonomik getiriler - güvenliğe odaklandıklarını ve kendilerini daha düşük bir seviyeye atanmaktan korumaya çalıştıklarını buldular. pozisyon veya rütbe.
“Mutlak” sonuçlar (genel ekonomik getiri) arayan insanlar, maksimum pozitif sonuçların peşinden giden bir “büyüme” odağına sahipti.
Araştırmanın baş yazarı Gu, "Güvenlik odaklı insanlar, aynı zamanda, düşük statüde olduklarını öne süren ekonomik anlaşmalardan uzaklaşma eğilimindedirler.
Bir deneyde, araştırmacılar katılımcılara 1 dolar teklif ederek yabancının 9 dolar alacağını söylediler. Ek 1 doları cebe indirecek olsalar bile, güvenlik odağı olanların yaklaşık yüzde 48'i teklifi reddetti. Araştırmacılar, büyüme odaklı olanların yalnızca yüzde 17'sinin teklifi geri çevirdiğini bildirdi.
Araştırmacıların önceki çalışmaları, müzakerelerde, büyüme odaklı olanların daha yüksek hedefler belirleme eğiliminde olduklarını, müzakerelerinde daha agresif olduklarını ve sonuçta dahil olan herkes için daha iyi kazançlar elde ettiğini gösterdi.
Leonardelli, "Büyüme odaklı insanlar, işbirliği ve rekabet arasında daha kolay gidip geliyor gibi görünüyor" dedi. Bunun nedeni, "kendi güvenlikleriyle ilgili özel korkuları veya endişeleri" olmamasıdır.
Kaynak: Toronto Üniversitesi'ndeki Rotman İşletme Fakültesi
