Yukarı Gitmek Karşılığını Vermiyor
Yeni çalışma, ülkenin en büyük şirketlerinden biri olan Amazon tarafından teşvik edildi ve teslimat süreleri açısından verdiği sözü aşma eğilimi gösterdi.
San Diego'daki California Üniversitesi'nden Ph.D. Ayelet Gneezy, “Paketler her zaman vaat edilenden daha erken geldi” dedi. Ama ilginç olan, bu jesti çok az takdir etmesiydi.
Bu, Chicago Üniversitesi, Booth İşletme Fakültesi'nden Gneezy ve Nicholas Epley'i, hayali, hatırlanan ve gerçek vaatlerin test edildiği bir dizi deneyde "geçen vaatleri" keşfetmeye yöneltti.
Deneylerden birinde, araştırmacılar katılımcılardan üç sözü hatırlamalarını istedi: Biri tutuldu, biri tutuldu ve biri aşıldı. Daha sonra, söz verenin davranışından ne kadar mutlu olduklarını derecelendirmelerini istediler.
Araştırmacılar, katılımcılar bir sözü yerine getirmekten çok daha fazla değer verirken, sözün aşılmasının söz verene neredeyse hiçbir ek mutluluk vermediğini buldular.
Araştırmacılar, bir takip deneyinde, katılımcılar bir vaadi aşmanın önemli ölçüde daha fazla çaba harcamayı gerektirmediğini söylediler.
Başka bir deneyde, araştırmacılar katılımcıları eşleştirerek birini vaat eden ve diğerini vaat eden yaptı. Söz alan kişinin, çözülen her bulmaca için ödenen 40 bulmacayı çözmesi gerekiyordu. Söz veren, 10 bulmacanın çözülmesine yardımcı olacağına söz verdi. Araştırmacı daha sonra söz vericilere söz verildiği gibi 10 bulmacayı, yalnızca beş veya 15 bulmacayı çözme talimatı verdi.
Araştırmacılar, 15 bulmacayı çözerek vaadi aşmanın açıkça daha fazla çaba gerektirdiğini, ancak söz alanların söz verilen 10 bulmacaya uymaktan daha fazla bu ekstra çalışmaya değer vermediğini keşfettiler. Araştırmacılara göre, sözlerini tutmaya ve bu sözleri eşit şekilde aşmaya değer verdikleri ortaya çıktı.
“Bir vaadi aşmanın minnettarlık veya takdirte çok az anlamlı artış üretmesine şaşırdım. Mütevazı bir olumlu etki beklemiştim, ”dedi Epley," Aslında bulduğumuz şey, bir sözü yerine getirmekten neredeyse hiç kazanç sağlamadı. "
Veriler, bunun nedeninin toplum olarak vaatlere nasıl değer verdiğimizde yattığını gösteriyor.
Epley, "Bir sözün tutulması, 'hedef' değerinin çok üstünde ve ötesinde değer görüyor," dedi. "Bir sözünüzü tuttuğunuzda, yalnızca biri için güzel bir şey yapmakla kalmadınız, aynı zamanda sosyal bir sözleşmeyi de yerine getirmiş ve güvenilir ve güvenilir bir insan olduğunuzu göstermiş olursunuz."
Epley'e göre işin özü, bir vaadi aşmanın harcadığınız çabaya değmeyebileceğidir.
"Sözleri yerine getirmek için yatırım yapın, onları aşmaya değil," dedi.
Bu tavsiye, yukarıda ve öteye geçmeye çalışmak yerine, taahhütlerini yerine getirmemeleri için kaynaklara öncelik vermesi gereken işletmeler için de geçerlidir.
Bunu daha da test etmek için, Epley ve Gneezy, bir takip çalışmasındaki katılımcılardan 10. sıra için konser biletleri aldıklarını ve sonra vaat edilenden daha kötü biletler (11, 13 veya 15) aldıklarını, yani vaat edilenden daha iyi biletler aldıklarını ( satır 9, 7 veya 5) veya tam olarak ne vaat edildi.
Katılımcılar daha kötü biletleri alma konusunda daha olumsuz davrandılar, ancak söz verilenden daha iyi biletler aldıklarında daha olumlu değillerdi - ne de şirketi tavsiye etme olasılıkları daha yüksekti.
Epley ve Booth'ta bir doktora öğrencisi olan meslektaşı Nadav Klein, insanların bencil davranışlara karşı bencil davranışları nasıl değerlendirdikleriyle ilgili araştırmalar üzerinde çalışıyorlar ve benzer sonuçlar buluyorlar.
Epley, "Başkalarına karşı adil davranmak kritik noktadır" dedi. "Adil olmanın ötesinde, cömertlik beklendiği kadar değerli görünmüyor."
"Arkadaşlarınız, aile üyeleriniz, müşterileriniz veya öğrencileriniz sözünüzün ötesine geçmek için harcadığınız ekstra çabayı takdir edemediklerinde üzülmeyin," diye bitirdi. "Eşsiz bir şekilde nankör görünmüyorlar, sadece insan."
Çalışma dergide çevrimiçi olarak yayınlandı Sosyal Psikolojik ve Kişilik Bilimi.
Kaynak: SAGE Yayınları
