Trendlerin Yönünden Etkilenen Olasılık Algısı

Olasılık tahminlerinin doğal bir sonucu, sürekli değişmeleridir. Yeni araştırma, değişen tahminlere verdiğimiz yanıtı araştırıyor.

Örneğin, yüzde 20'lik bir yağmur ihtimali aniden yüzde 30'a düştüğünde, bir şemsiye paketlemeyi düşünmeye başlayabiliriz. Bununla birlikte, bir tahmin yüzde 40 yağmur olasılığından 30'a düştüğünde genellikle farklı düşünüyoruz.

Toronto Üniversitesi'ndeki yeni bir araştırmaya göre, bir şeyin olma olasılığı, bir tahmindeki yukarı veya aşağı doğru bir değişikliğe bağlı olarak az ya da çok olası hissedilebilir.

Pazarlama profesörü yardımcısı Sam Maglio, "Gelecekteki bir etkinliğin yüzde 30'a kadar revize edilme olasılığının, yüzde 30'a kadar revize edilmekten daha olası olup olmayacağını bilmek istedik," diyor.

"En son tahmin yüzde 30 ise, o zaman aynı şekilde yükselme veya düşme ya da sabit kalma olasılığımız var, ancak momentumu algılama eğilimindeyiz - işler artarsa, eğilimin devam edeceğini varsayıyoruz."

Araştırma, olasılık veya risk olarak da bilinen öznel olasılık alanına giriyor. Geçmişte yapılan araştırmalar, insanların gelecekteki bir olayın olasılığına ilişkin tek tek tahminleri nasıl yorumladıklarına bakarken, Maglio'nun araştırmasının odak noktası tahminlerin zaman içinde nasıl değiştiğiydi.

Geçmişte Maglio, belirli seslerin yakınlıkla ve diğerlerinin uzaklıkla nasıl ilişkilendirilebileceği ve ayrıca insanların gittiği yönün bir nesne veya olay hakkında nasıl düşündüklerini nasıl etkileyebileceğini içeren mesafe psikolojisini araştırdı.

Yayınlanacak mevcut çalışma için Kişilik ve Sosyal Psikoloji DergisiMaglio ve ortak yazarı, insanların olasılıktaki değişiklikleri nasıl algıladıklarını test etmek için belirsiz olayları içeren bir dizi 10 çalışma kullandı. Olaylar, hava durumu, iklim değişikliği, cinsiyet, spor ve şarap kalitesi gibi olayları içeriyordu.

Araştırmacılar, olasılıktaki yukarı doğru değişikliklerin (yani yüzde 20'den yüzde 30'a kadar) olayların aşağı doğru değişikliklerden daha yakın ve daha olası hissetmesine neden olduğunu buldu.

Maglio, "Bunların tümü, olasılıktaki bir revizyonun, psikolojik momentum olarak bilinen şeyi yansıtan bir eğilimi işaret ettiğine dair yaygın bir inanıştan kaynaklanıyor" diyor. "Basitçe, insanların genellikle eğilimlerin belirli bir yönde devam edeceği sonucuna varması anlamına geliyor."

Maglio, dahası, revize edilmiş olasılığın aynı olmasına rağmen insanların bu olaylara ilişkin davranışlarının değiştiğini belirtiyor. Bir çalışmada, bir çiftçi pazarındaki insanlardan iki şişe ücretsiz şarap arasından seçim yapmaları istendi. Bir şişe daha ucuzdu, ancak kirlenme riski olmadığı söylenirken, diğerinin daha pahalı olduğu ancak yüzde 15'lik bir mantarla kaplanma şansı vardı.

İnsanlar, yüzde 20'lik bir riskten 15'e inen bir şişede, yüzde 10'dan 15'e çıkan bir riske göre daha istekliydi.

Maglio, "Bu, olasılıktaki değişikliklerin insanların düşünme, harcama, seçme ve bu olaylarla ilgili harekete geçme istekliliğini şekillendirdiğini yansıtıyor" diyor.

Maglio, pazarlamacılar veya marka yöneticileri için buradaki dersin, mümkün olduğunda, bir ürün veya etkinliğin yükseliş eğilimi gösterdiği mesajına odaklanmak isteyebilecekleri olduğunu söylüyor.

Ancak, düşüşte olan bir şey hakkında konuşmanın pek arzu edilmeyen konumundaysanız, en iyi yaklaşım, düşüş eğilimine değil, yalnızca en son tahmine odaklanmak veya tüketicileri bu eğilimin anlamlı olmadığı konusunda ikna etmek olabilir.

Ayrıca, gelecekteki bir olay olasılığını gözden geçirmenin insanların bu olayları yönetme şeklini nasıl değiştirdiğine de ışık tutuyor.

"Gelecek hakkında düşünmek ve merak etmek insan doğasıdır ve bu, şu anda alınacak kararlara kanar," diyor.

"Bir olayın daha riskli olduğunu veya olma olasılığının, o olayın gerçekte daha riskli veya gerçekleşme olasılığından daha fazla olduğunu bilmek önemlidir."

Kaynak: Toronto Üniversitesi