Dikkat Karar Vermeyi Nasıl Etkiler?

Hiç karar veremeden bir menüde gösterilen iki öğün arasında gidip geldin mi? Araştırmacılar o anda gözlerinizi takip ediyor olsalardı, muhtemelen hangi yemeği seçeceğinizi tahmin edebilirlerdi.

Dergide yayınlanan yeni bir çalışma Psikolojik Bilim iki görünür seçenekle karşı karşıya olduğumuzda bakışımızın kararlarımızı etkilediğini öne sürüyor. Ancak en uzun baktığımız şeyi basitçe seçmek yerine, bakışımız zaten sevdiğimiz seçimler için arzumuzu yoğunlaştırma eğilimindedir.

"Bazı araştırmacıların önerdiği gibi, bir şeyi sırf ona daha fazla baktığımız için seçmiyoruz. Araştırmanın eş yazarı ve Ohio Eyalet Üniversitesi'nde psikoloji ve ekonomi profesörü yardımcısı Dr. Ian Krajbich, “hakkında tarafsız hissettiğimiz bir şeye bakarsak, dikkatimizin çok az etkisi olacaktır” dedi.

"Ama zaten sevdiğimiz bir şeye bakarsak, dikkatimiz o anda bizi daha da sevdiriyor."

Örneğin, bir otomat makinesindeki iki şekere bakıyorsanız ve ikisini de seviyorsanız, ancak fıstık ezmeli olanı sadece çikolatalı olandan biraz daha fazla tercih ediyorsanız, genellikle fıstık ezmeli olanı seçersiniz - ama her zaman değil.

Krajbich, “İnsanların her zamanki tercihlerinin tersine ne zaman gideceklerini tahmin etmek için göz takibini kullanabiliriz” dedi. "Birisi daha az değerli olmasına rağmen yine de sevdiği eşyaya bakmak için daha fazla zaman harcadığında, ne kadar çekici olduğunu daha da güçlendiriyor."

Krajbich, bir başka ilginç bulgu, insanların iki seçimini de beğendiklerinde kararlarını daha hızlı verme eğiliminde olduklarını söyledi.

Bu, bazı bilim adamları için şaşırtıcı. Düşünce şudur: Tarafsız hissettiğiniz iki öğe arasında seçim yaparken hızlı karar almanız gerekir, çünkü neden umursayasınız ki? " dedi.

Yine de bulgular, tarafsız öğeler arasında karar verirken daha fazla mücadele etme eğiliminde olduğumuzu, ancak sevilen iki öğe arasında hızlıca seçim yaptığımızı gösteriyor.

"Her iki öğe de iyi olduğunda, dikkatiniz kararınızda daha büyük bir rol oynar ve daha hızlı seçim yaparsınız."

Araştırma için ekip, bazıları laboratuvarlarından ve bazıları diğer araştırmacılardan olmak üzere toplam 228 kişinin katıldığı altı göz izleme çalışmasının verilerini analiz etti.

Krajbich laboratuvarında, göz izleme çalışmalarının çoğu gıda seçimlerini içeriyordu. Katılımcılar, 100'den fazla farklı yiyeceği ne kadar yemek istediklerini derecelendirerek bu çalışmalara başlarlar. Daha sonra araştırmacılar, katılımcılara bir bilgisayar ekranında yiyecek çiftleri sunar ve o anda hangisini tercih ettiklerini sorarlar.

Göz izleyiciler, katılımcılar seçimlerini yapmadan önce neye bakıldığını ölçer. Çalışmanın sonunda, katılımcılar aslında seçtikleri gıdalardan birini aldılar.

Krajbich, "Öğelere ne kadar süreyle baktıklarının derecelendirmeleriyle ilişkili olmadığını bulduk - bu nedenle, daha yüksek derecelendirdikleri öğelere daha fazla bakmaları söz konusu değil," dedi.

"Ancak, katılımcıların gösterdiği ilgi miktarının, derecelendirmelerinin üstünde ve ötesinde hangi yiyeceği seçeceklerini tahmin ettiğini gördük."

Bulgular, ürün pazarlamasının zaten sevdiğiniz öğeler üzerinde en büyük etkiye sahip olacağını gösteriyor. Bir mağazada beğendiğiniz bir ürünün iki markasına bakıyorsanız, dikkatinizi çeken ve çeken paket, hangisini satın alacağınıza karar verirken büyük olasılıkla avantaj sağlayacaktır.

Sevmediğiniz bir ürünü almaya zorlandığınızda pazarlama aslında geri tepebilir.

Krajbich, "Eski bir makale, beğenilmeyen iki öğeden birini seçmeniz gerekirse, daha fazla dikkat çeken öğenin seçilme olasılığının düşük olduğunu gösteriyor" dedi.

Genel olarak, bu yeni çalışma, dikkat ve seçim arasındaki bağlantının daha önce inanıldığından daha karmaşık olduğunu gösteriyor.

"Daha fazla dikkat, her zaman belirli bir öğeyi seçmemize dönüşmez."

Krajbich, çalışmayı Ohio Eyaletinde psikoloji alanında yüksek lisans öğrencisi olan Stephanie Smith ile gerçekleştirdi.

Kaynak: Ohio Eyalet Üniversitesi