Uzun Mesafe Müzakerelerinin Daha İyi Sonuçları Var

Sizin ve müzakere yaptığınız kişi arasına biraz boşluk koymak, her iki taraf için de karşılığını veriyor gibi görünüyor.

Teksas Üniversitesi'nde psikolog olan Dr. Marlone Henderson, şahsen gerçekleşmeyen görüşmelerin mesafeden nasıl etkilenebileceğini inceledi. Uzaktaki müzakerecileri (birkaç bin fit ötede) yakınlarda olanlarla (birkaç fit uzakta) üç ayrı durumda karşılaştırdı.

Pek çok çalışma, yüz yüze olmayan iletişimin farklı biçimlerinin sonuçlarını incelerken, önceki araştırmalar müzakereciler arasındaki fiziksel mesafenin diğer faktörlerden bağımsız olarak etkilerini incelememiştir.

Henderson’ın bulguları şurada yayınlandı: Deneysel Sosyal Psikoloji Dergisi.

Henderson, “İnsanlar, konulara daha soyut bir şekilde bakarak aralarında daha fazla mesafe olduğunda daha yüksek öncelikli öğelere odaklanma eğilimindedir” dedi.

"Kendilerine sunulan seçenekleri arayışlarını düşünmenin ötesine geçiyorlar ve önceliklerini belirleyen daha yüksek düzeydeki nedenleri göz önünde bulunduruyorlar."

Örneğin, bir kişi yeni bir iş için müzakere ederken, davranışını sağlık sigortası, maaş veya daha fazla tatil süresi sağlamaya odaklayabilir. Bir aileyi destekleyen davranış ve genel güdüler arasındaki bağlantıyı görürse, bu çeşitli konularda önceliklerin belirlenmesine yardımcı olacaktır.

İlk çalışmada, 52 Chicago Üniversitesi lisans öğrencisi, fiziksel olarak yakın veya uzak olarak tanımlanan başka bir kişiyle metin alışverişi yoluyla bir müzakere yaptı.

Özelleştirilmiş bir motosiklet satın alma ve satma görevi verildi ve kendilerine tercihler ve öncelikler atandı. Birbirlerinden uzak olduklarını düşünen müzakereciler, maksimum 1.000 puana sahip bir verimlilik derecelendirmesi kullanarak, 825 puan alan yakın meslektaşlarına kıyasla 955 puan kazandı.

Kazanılan puanlar, hem yüksek hem de düşük seviyeli önceliklere ilişkin uzlaşma seviyelerine dayanıyordu.

İkinci çalışmada, 76 UT lisans öğrencisine kendilerinin ve bir yabancının aynı anda bir alışveriş merkezine girdiklerini ve “Bir Milyonuncu Müşteri” yazan dev bir afiş düşerken bir zil sesi çıkardığını hayal etmeleri söylendi.

Her ikisi de beş farklı ödül sunan dört farklı mağazadan hediye setlerini paylaşacak, ancak önce her mağazadan hangi ödülü seçecekleri konusunda anlaşmaları gerekiyor. Birbirlerinden uzak olduklarını düşünen müzakereciler maksimum 1.000 puanla, 895 puan alan yakındaki müzakerecilere kıyasla 961 puan aldı.

Aynı görev, küçük değişikliklerle üçüncü bir çalışmada 114 UT lisans öğrencisine verildi.

Grubun yarısı, her mağazadan neden belirli hediye setleri istediklerini düşünmelerini isteyerek üst düzey amaçlarına odaklanmak için tasarlanmış bir egzersizle kesintiye uğradı. Kontrol grubu arasında, uzak grup 922 puan aldı ve yakındaki grup 756 puan aldı.

Ancak nedenleri sorulan katılımcılar için sonuçlar, yakındaki grup 946 ve uzaktaki grup 887 puanla karşılaştırılabilirdi.

Henderson, "Herkesin kendi üst düzey amaçlarına odaklandığını garanti ettiğinizde, mesafe o kadar önemli değil," dedi.

"Ancak, bu olmadığında mesafe önemlidir çünkü yakındaki müzakereciler, uzaktaki müzakereciler kadar doğal olarak daha yüksek seviyedeki amaçlara odaklanmıyorlar."

Kaynak: Texas Üniversitesi - Austin