Müzakerelerde Avantaj Elde Etmek İçin Sempati Kazanın

Sempati etkili bir müzakere aracı olabilir mi?

Evet, yeni araştırmalara göre.

California Berkeley Üniversitesi Haas İşletme Fakültesi'nde profesör olan Dr.Laura Kray tarafından yapılan yeni bir araştırma, bir tarafın arkasındaki duygusal nedenlerle bilgi aktardığında, diğer tarafın sempati geliştirme olasılığının daha yüksek olduğunu ve uzlaşmaya daha istekli olduğunu belirtiyor. ve yaratıcı çözümler bulun.

Kray, "Sempati, iyi niyete karşılık gelen bir duygudur" dedi. "Müzakerelerde, başka türlü meydana gelmeyecek şekillerde sorun çözme istekliliğine dönüşebilir."

Araştırmacılar, bir kişinin talihsizliği hakkında şeffaf olmanın, "düşük güçlü" bir müzakereci veya daha zayıf bir konumda başlatıldığında daha etkili olduğunu keşfettiler. Sempati kazanmaya çalışan daha güçlü konumdaki müzakereciler manipülatif olarak görülüyordu.

Çalışma 106 MBA öğrencisini (yüzde 30 kadın) içeriyordu ve görüşmeler sınıflarından birinin parçası olarak gerçekleşti. Katılımcılar, çeşitli senaryoları gerçekleştirmek için müzakere ekiplerine rastgele atandı.

Bir senaryo, genel bir inşaat müteahhidi ile bir gayrimenkul geliştiricisi arasında ödeme konusunda bir anlaşmazlığı içeriyordu. Bir seyahate çıkmadan önce, müteahhide kalitenin önemli olduğunu söyledi. İşçiliği geliştirme çabası içinde, yüklenici kullanılan ahşap türünü yükseltti ve geliştiricinin asistanı değişikliği onayladı.

Bununla birlikte, geliştirici mülkü satmaya karar verdi ve herhangi bir yükseltmenin kişisel olarak faydalı olduğunu düşünmedi ve daha pahalı malzemeler için ödeme yapmak istemedi.

Yüklenici ayrıca geliştiriciye bir önceki kredi için borçluydu. Müteahhit, müteahhidin krediyi araması durumunda iflasa zorlanabileceğini ve müteahhide iyi niyetini hatırlattığını açıkladı.

Araştırmacılar, geliştiricinin yanıtının arkasındaki nedenleri ölçmezken, sonuç, yüklenicinin ifadelerinin sempatiyi tetiklemiş olabileceğini öne sürüyor. Sonunda, her iki taraf da ahşabın ek maliyetini bu yalvarışlardan öncekine göre bölmek için dostane bir anlaşma yapmaya daha hazırdı.

Başka bir çalışmada, araştırmacılar sempati uyandıran temyizlerin kullanımını ölçtüler ve aynı zamanda bu itirazların rasyonel argümanlara ve her iki tarafa da fayda sağlayan bilgileri paylaşmaya olan etkililiğini karşılaştırdılar.

Çalışma, zayıf taraf daha güçlü tarafa başvurduğunda, zayıf noktaları paylaştığında ve daha güçlü tarafın da yararına olacak bir çözüm önerdiğinde, güçlü taraf sempati hissetti ve yardım etmek için daha motive oldu.

Kray, sonuçların cesaret verici olduğuna ve müzakerecilere şefkatli çözümler bulmaları için daha fazla araç sağladığına dikkat çekiyor.

"Bulgularımız iyimser bir mesaj ortaya koyuyor" dedi. "İnsanlar güçlü konumlarda, soğuk kalpli, mantıklı aktörlerin fırsatçı davranmalarının beklendiği durumlarda bile, onların sempati duygularının onları dezavantajlılara yardım etmeye motive ettiğini görüyoruz."

Çalışma yayınlandı Örgütsel Davranış ve İnsan Karar Süreçleri.

Kaynak: California Üniversitesi Berkeley Haas İşletme Fakültesi