Manipülatörler Çevrimiçi Yüz Yüze Göre Daha Az İkna Edici
Karanlık Üçlü'nün (DT) bir parçası olarak sınıflandırılan manipülatörler - narsisistik, psikopatik veya Makyavelci eğilimleri olan insanlar - yeni bir bilgiye göre, yüz yüze değil çevrimiçi pazarlık yapmak zorunda kaldıklarında kişisel ikna güçlerini kaybetme eğilimindedirler. British Columbia Üniversitesi'nde (UBC) eğitim.
Aslında, ikna edecek veya manipüle edecek canlı bir kişi olmadığında, yüksek rütbeli DT insanları, ortalama bir insandan çok daha kötü bir şekilde müzakerelerde bulunma eğilimindedir.
UBC'den bir psikoloji profesörü olan Michael Woodworth, "Bu çalışmanın sonuçları oldukça net - beden dili gibi sözlü olmayan ipuçlarını denklemden çıkardığınızda, narsistleri ve psikopatları tüttürme yeteneği kolaylaşıyor" diyor.
"Ayrıca, bu kişilerin başkalarını başarılı bir şekilde etkilemesine, manipüle etmesine, sindirmesine veya sömürmesine izin veren niteliklerin canlı, yüz yüze bir izleyici gerektirdiği sonucuna varabiliriz."
DT spektrumunun her bir dalı farklı özelliklere sahiptir. Psikopatlar empatiden yoksun olma ve antisosyal bir tarzda davranma eğilimindedir, narsistler büyüklenmeye ve kendine hayran olmaya eğilimlidir ve Makyavelci niteliklere sahip insanlar hedef odaklı, hesaplanmış manipülatörlerdir.
Araştırma, bir kısmının DT spektrumunda çeşitli niteliklere sahip olduğu belirlenen 200'den fazla Kanadalı üniversite öğrencisini içeriyordu. Öğrencilerin spektrumdaki yerleşimi, bireysel özelliklere ve niteliklere bağlı olarak değişiklik gösterdi.
Yüz yüze veya bilgisayar aracılı bir temas grubuna rastgele atandıktan sonra, katılımcılardan, kendileri için maksimum mali fayda elde etme nihai hedefi ile bir alıcı veya satıcı olarak konser biletleri için pazarlık yapmaları istendi.
Diğer çalışmalarla tutarlı olarak, bulgular, DT spektrumunda üst sıralarda yer alanların yüz yüze görüşmelerde çevrimiçi olduklarından daha başarılı olduğunu gösterdi. Şaşırtıcı bir şekilde, araştırmacılar, üst düzey DT öğrencilerinin çevrimiçi müzakerelerde, spektrumda daha düşük sıralarda yer alanlara göre yüzde 12,5 daha az başarılı olduğunu buldu.
Woodworth, "DT kişiliklerine ve bunların 'sıradan' insanları nasıl etkileyebileceklerine uzun zamandır hayranlık duyulsa da, bu insanların çevrimiçi olarak nasıl davrandıkları konusunda çok az çalışma yapıldı," diyor.
"Bu araştırmanın bize söylediği şey, bu türden bilinen manipülatörler tarafından ele geçirilmeme yeteneğinizden emin olmak istiyorsanız, muhtemelen onlarla çevrimiçi olarak ilgilenmenin daha iyi olacağıdır."
Woodworth ile proje üzerinde çalışmak onur öğrencisi Lisa Crossley, yüksek lisans öğrencisi Pamela Black ve UBC Emeritus Profesörü Bob Hare idi. Woodworth ve Crossley şu anda aldatma içeren benzer bir DT araştırması yürütüyor.
"Müzakerenin Karanlık Yüzü" başlıklı çalışma, Kişilik ve Bireysel Farklılıklar Dergisi.
Kaynak: British Columbia Üniversitesi
