İyi Hikayeler Zayıf Gerçekleri Güçlendirebilir Ama Güçlü Gerçekleri Zayıflatabilir
Yeni bir çalışma, iyi bir öykünün zayıf gerçeklerin ikna gücünü artırabileceğini, ancak aslında güçlü gerçeklerin ikna gücünü azaltabileceğini buldu.
Bu konuyla ilgili önceki psikolojik araştırmalar, hikayelerin genellikle dinleyiciler arasında daha fazla ikna ile sonuçlandığını göstermiştir. Ama bunun neden bu kadar açık olmadığı anlaşılıyor. Hikayelerin insanların bir mesajın iyi yönlerine odaklanmasına ve olumsuzluklardan uzaklaşmasına neden olması mı? Yoksa hikayeler insanların karmaşık bilgileri işleme becerilerini mi bozar?
Gerçekler, hikayeler ve ikna arasındaki bu etkileşimi test etmek için, Northwestern Üniversitesi'nden bir sosyal psikolog ekibi, 397 ABD'li yetişkinden Aytaşı adlı hayali bir cep telefonu markası hakkındaki tüm güçlü veya tüm zayıf gerçekleri değerlendirmelerini istedi.
Katılımcıların yarısı sadece telefonla ilgili gerçekleri okurken, diğer yarısı telefonla ilgili gerçeklerin gömülü olduğu bir hikaye okudu. Güçlü bir gerçek için, ekip "Telefon 30 fit yüksekliğe kadar düşmeye dayanabilir" ifadesini kullandı. Zayıf bir gerçek için, "Telefon 3 fitlik bir düşüşe dayanabilir" ifadesini kullandı.
Araştırmacılar, gerçekler zayıf olduğunda, içinde gömülü gerçeklerin bulunduğu bir hikayenin, yalnızca gerçeklerden daha fazla ikna sağladığını keşfettiler. Ancak gerçekler güçlü olduğunda, tam tersi bir etki meydana geldi: Tek başına gerçekler, içinde gömülü gerçeklerin bulunduğu bir hikayeden daha fazla iknaya yol açtı.
Bulgular, yayınlandı Kişilik ve Sosyal Psikoloji Bülteni, hikayelerin insanları sadece zayıf bilgilerden uzaklaştırmadığını öne sürün; insanların genel bilgi işlemesini azaltırlar. Sonuç olarak, hikayeler gerçekler zayıf olduğunda ikna etmeye yardımcı olur, ancak gerçekler güçlü olduğunda iknaya zarar verirler.
Dr. Derek Rucker ile birlikte makalenin ortak yazarı olan Rebecca Krause, "Hikayeler, en azından kısmen, bir kişiyi olumlu düşünmeye yönlendirmek yerine gerçekleri değerlendirme yeteneğini bozarak ikna ediyor," dedi.
Krause, çalışmayı 389 ABD'li yetişkinle tekrarladı ve benzer sonuçlar gözlemledi.
Laboratuvarda gerçekleştirilen üçüncü bir çalışmada, 293 kişi ya tek başına ya da bir hikayeye gömülü olarak hayali bir grip ilacı hakkında okudu ve daha fazla bilgi almak için e-postalarını verip vermeyecekleri soruldu.
İnsanlar genellikle e-postalarını paylaşmak konusunda korumacı olsalar da, insanların bu bilgileri paylaşma istekleri ilk iki araştırmaya benzer şekilde çeşitlilik gösteriyordu.
Özellikle, hikayeler bir kez daha güçlü gerçeklerin ikna edici çekiciliğinin altını oydu. Bir hikayenin olmadığı durumlarda, katılımcıların% 34'ü güçlü gerçeklere yanıt olarak e-posta adreslerini vermeyi kabul etti. Bununla birlikte, aynı güçlü gerçekler bir hikayeye dahil edildiğinde, katılımcıların yalnızca% 18'i e-posta adreslerini vermeyi kabul etti.
Krause, hikayelerden kaçınmanın, iletmeye çalıştıkları mesaj olmadığını söyledi.
Krause, "En az zorlayıcı argümanlara sahip olanlara en ikna edici faydayı hikayelerin sağlayabileceğini bilmek," sahte haberler "ile ilgili endişeler göz önüne alındığında önemli olabilir." Dedi.
Ancak bu, bir hikayenin zayıf gerçeklerin göstergesi olduğu anlamına gelmez. Aksine, harika bir hikaye tarafından özellikle mecbur edildiğinizi hissettiğinizde, ne kadar iyi olduklarını belirlemek için gerçeklere daha fazla kafa yormak ve üzerinde düşünmek isteyebilirsiniz. "
Kaynak: Kişilik ve Sosyal Psikoloji Derneği
