Dışlanmış Hissetmek Riskli Mali Kararlara Yol Açabilir
Hong Kong Bilim ve Teknoloji Üniversitesi'nde pazarlama yardımcı doçenti olan Rod Duclos'a göre, bu durum en savunmasız insanların - boşanmışlar, dullar ve yaşlılar - vicdansız pazarlamacılar için kolay bir av olmasına yol açabilir.
"Sosyal Dışlanmanın Finansal Risk Alma Üzerindeki Etkileri" konferanstaki sunumunda Duclos, birkaç deneyden ve insanların ne kadar sık dışlanmış hissettiğini, daha büyük piyango getirileri için daha uzun olasılıkları seçtiklerini tespit eden bir saha araştırmasından bahsetti. mali durumlarıyla ilgili daha büyük riskler. Ayrıca at yarışlarına bahis oynadılar ve kumarhanelerde daha sık kumar oynadılar.
"Sosyal desteğin yokluğunda, kimsesiz tüketiciler görünüşe göre sosyal olarak istediklerini güvence altına almak için paranın gücüne daha fazla değer veriyorlar" dedi.
Bir deneyde, 59 öğrenci, sosyal olarak dahil edilmiş veya dışlanmış hissetmelerini sağlamak için tasarlanmış çevrimiçi bir top atma oyunu oynadı. Duclos'a göre ayrı bir görevde, çok farklı oranlara sahip iki varsayımsal bahis arasında seçim yapmak zorunda kaldılar. Bulduğu şey, sosyal olarak dışlanan katılımcıların, dahil olduğunu düşünenlere göre daha riskli seçeneği tercih ettikleriydi.
İkinci bir deney, 168 öğrenciyi dışlanmış veya dahil edilmiş hissettirmek için yazı yazdı, devam etti. Bu deney, sosyal olarak dışlanan katılımcıların, dahil olduğunu hisseden öğrencilere göre kumar oynama olasılığının iki kat daha fazla olduğunu buldu.
35 öğrenciyle yapılan başka bir deney, kompozisyon yazma ve piyango seçimi yoluyla risk alma için bir tetikleyici olarak düşük benlik saygısının dışlandığını söyledi.
Duclos, 128 öğrenciyle yapılan dördüncü bir deneyde, araştırmacılar, daha fazla paraya sahip olmanın artık sosyal fayda sağlamayacağı söylenirse, yalnız hissedenlerin diğerlerinden daha fazla risk almadıklarını buldular.
Gerçek dünyadaki bir gösteri için araştırma görevlilerinden oluşan bir ekip alışveriş merkezlerinde, parklarda ve metro istasyonlarında insanlarla röportaj yaptı. Onlardan iki piyango arasından seçim yapmalarını istediler: Yüzde 80'lik bir 200 dolar kazanma şansı ve yüzde 20'lik bir hiç kazanma şansı sunan biri, yüzde 20'lik 800 dolar kazanma şansı ve yüzde 80'lik hiçbir şey kazanma şansı sunan diğeri.
Araştırmacılar daha sonra katılımcılara düşük ve yüksek riskli yatırımlarda harcanabilir gelirlerinin ne kadarına sahip olduklarını, at yarışlarına ne sıklıkla bahis yaptıklarını ve kumarhanelerde ne sıklıkla kumar oynadıklarını sordular. Son olarak, 1-4 ölçeğinde - 1 asla olmama, 4 sıklıkta - sosyal olarak dışlanmış hissettiklerini sordular.
Duclos, araştırmacıların, katılımcıların sosyal olarak dışlanmış hissetme derecesi ile ne kadar risk aldıkları arasında net ilişkiler olduğunu bulduklarını söyledi.
Duclos, "Etik değerleri şüpheli olan bazı pazarlamacılar, yaşlılar, boşanmışlar, dullar veya dullar gibi sosyal dışlanmadan muzdarip olma olasılığı yüksek olan demografik grupları hedefleyebilir" dedi. “Finansal müzakereler sırasında başkaları fiziksel veya psikolojik olarak potansiyel müşterileri izole etme eğiliminde olabilir, çünkü bunu yapmak daha büyük komisyonlarla sonuçlanabilir. Reddedildiğini veya kabul edildiğini hissetmek gibi yaygın deneyimlerin tüketicilerin finansal kararlarını nasıl etkileyebileceğini göstererek, araştırmamız insanların daha bilinçli kararlar almasına yardımcı olabilir. "
Kaynak: Amerikan Psikoloji Derneği
