Duygusal Zihniyet Tüketici Kararlarını Etkileyebilir

Yeni bir araştırma, suçluluk ve utanç duygularının bir kişinin karar verme biçiminde bir fark yarattığını öne sürüyor.

Araştırmacılar, suçluluğun daha çok somut eylemlerle ilişkili olduğunu, utancın ise küresel veya bütünsel bir görüşe yol açtığını buldu.

Örneğin, belki dün gece savurdunuz ve diyetinizi bıraktınız. Ertesi sabah market alışverişine çıkmaya hazırlanırken bir önceki geceyi düşünürsünüz. Bu çerçevede, diyetinizi bozduğunuz için kendinizi suçlu hissedebilir veya utanabilirsiniz.

Rapor edildiği gibi Tüketici Araştırmaları DergisiSuçlu hissetmek, farklı karton dondurmalardaki kalorileri karşılaştırdığınızda sizi bulabilirken, utanç duymanız ilk etapta herhangi bir dondurma satın almanıza engel olabilir.

“Suçluluk ve utanç duygularını inceledik ve tüketiciler kendilerini suçlu hissettiklerinde, daha büyük resim pahasına somut ayrıntılara odaklanma eğiliminde olduklarını gördük. Öte yandan, tüketiciler utandıklarında, soyut düşünme ve daha bütünsel bir bakış açısı oluşturma olasılıkları daha yüksektir ”diye yazıyor pazarlama araştırmacıları DaHee Han, Ph.D., (McGill Üniversitesi); Adam Duhachek, Ph.D., (Indiana Üniversitesi); ve Nidhi Agrawal, Ph.D., (Washington Üniversitesi).

Araştırma için araştırmacılar, tüketicilerden kendilerini suçlu veya utanç duydukları bir zaman hakkında yazmalarını istedi. Yanıtları toplandıktan sonra, tüketicilerden bir makale okumaları ve soruları yanıtlamak veya konuyu ne kadar iyi anladıklarını test etmek için bir görev göstermek isteyip istemediklerini seçmeleri istendi.

Suçluluk duygusu hakkında yazan tüketiciler soruları cevaplamayı tercih ettiler - dolayısıyla ayrıntılara odaklanıldı.

Tersine, utanma hakkında yazan tüketiciler, bir görevi göstermeyi, yani daha büyük resme odaklanmayı tercih ettiler.

Araştırmacılar, içgörülerin fitness veya kişisel bakım gibi sektörlerdeki şirketlere reklamlarında suçluluk veya utanç gösterebileceklerine yardımcı olabileceğine inanıyor.

Suçlulukla ilişkili olumsuz çağrışımlar, günlük bir yoga dersinden (detay) bahsedilerek hafifletilebilir. Dahası, genel sağlıkta umut vaat eden iyileştirmelerle utanç duyguları azaltılabilir (büyük resim).

"Suçluluk duygusunu sık sık yaşayan tüketiciler, daha sonra pişman olacakları bir karar vermenin daha büyük sonuçlarını durdurmak ve düşünmek isteyebilirler.

Yazarlar, "Benzer şekilde, genellikle utançla yüklenen tüketiciler, bir karar vermeden önce tekliflerin ve sözleşmelerin ayrıntılarına ve şartlarına daha yakından dikkat etmek isteyebilirler" sonucuna varıyorlar.

Kaynak: Chicago Press Journals Üniversitesi