Optimal Müzakerelere Güvenmek Kritiktir

Yeni araştırmalar, daha az güvenen müzakerecilerin genellikle kötü sonuçlara yol açan ters etki yaratan davranışlarda bulunduğunu iddia ediyor.

Araştırma, farklı kültürlerden insanların farklı şekillerde nasıl müzakere ettiklerine odaklanırken, bu günlerde iki siyasi parti arasında bir yasama sıkışıklığı ile sonuçlanan güven eksikliğinden dolayı Washington, D.C.'de olup bitenlere de uygulanabilir.

"Günün sonunda, mesele kültürle ilgili değil, güven meselesi ile ilgili - herhangi bir toplumdan müzakerecilerin anlayış, içgörü ve ortak kazanımlar üretmeye yardımcı olan güvene dayalı bir yaklaşımı nasıl daha fazla geliştirmesi gerektiği ile ilgili. Johns Hopkins Carey İşletme Okulu'nda yardımcı doçent olan Brian Gunia, masanın her iki tarafındaki partiler için ”dedi.

"İster Hindistan'daki iş anlaşmalarını tartışan yöneticileri, ister ABD Kongresi'nin bütçe açığını ele alan üyelerini içeriyor olsun, müzakerenin amacı yararlı sonuçlar ve güçlü ilişkiler olmalıdır. Müzakereciler bunu ancak birbirlerine güvendiklerinde başaracaklar ve böylece her yerde yararlı sonuçlar elde etmek için yeterli bilgi alışverişinde bulunacaklar. "

Son zamanlarda yayınlanan makale için Uygulamalı Psikoloji DergisiGunia ve ortak yazarları, ABD ve Hindistan'daki MBA öğrencileri ve işletme yöneticileri ile üç çalışma yürüttü. MBA öğrencilerine, güveni nasıl tanımlayacakları ve bir müzakere sırasında güveni artırmaya ne kadar istekli olacakları hakkında bir dizi soru soruldu. İşletme yöneticileri, bir çizgi film dizisi için yeniden yayın haklarının satışı üzerine simülasyon görüşmeleri yaptılar.

Araştırmacılara göre ABD ve Hindistan, pazarlık stilleri ile güvenin müzakereleri nasıl yönettiği arasında öğretici bir karşıtlık sunuyor. Gunia ve meslektaşları, Amerika Birleşik Devletleri ve diğer birçok Batı ülkesinin “gevşek” kültürler olarak tanımlanabileceğini, Hindistan ve diğer Doğu ülkelerinin ise “sıkı” kültürler olarak anıldığını belirtiyorlar.

Batı'nın "gevşek" kültürlerinde, müzakereciler genellikle, aksini ispatlayana kadar meslektaşlarının güvenilir olduğunu varsayarlar. Bu varsayım, karşılıklı içgörü ve nihayetinde karşılıklı faydalar sağlayacak şekilde bilgi paylaşmalarına yol açar.

Doğu'nun "sıkı" kültürlerinde, müzakereciler genellikle meslektaşlarının aksini gösterene kadar güvenilmez olduğunu varsayarlar, çünkü güven genellikle bireylerden ziyade kurallara verilir. Araştırmacılara göre bu, potansiyel kazançları azaltabilecek bir strateji olan muadillerinin ihtiyaçlarını anlamaktan ziyade teklifleri değiş tokuş etmek ve doğrulamak için daha fazla zaman harcamalarına yol açıyor.

Araştırmacılar, üç çalışmanın sonuçlarının bu açıklamaları ve Amerikalı ve Hintli katılımcılara nasıl uygulandıklarını doğruladığını söyledi.

Amerikalı müzakereciler, Hintli müzakerecilerden daha çok güveneceklerini (ve güveneceklerini) söylediler ve sonuç olarak daha iyi sonuçlar elde ettiler. Amerikalılar güveni pazarlık sürecinin doğal bir unsuru olarak görürken, Hintli müzakereciler meslektaşlarının niyetleri hakkında şüphe duydular.

Yazarlar, "Bu inançların ve değerlerin her kültürde işlevsel ve değişime dirençli olması muhtemel görünüyor" dedi.

"Yine de, sonuçlarımız Hintli ve Amerikalı yöneticiler ve meslektaşları için müzakerecilerin güvene yönelik kültürel yönelimlerini anlamanın önemini vurguluyor. Ortaya çıkan pratik soru, Kızılderilileri ve sıkı kültürlerden diğerlerini de içerebilecek düşük güvene yönelme eğiliminde olan müzakerecilerin ortak kazanımları masada bırakmaktan nasıl kaçınabileceğidir. "

Araştırmacılara göre olası bir cevap, "müzakerecileri kendi güvenilirliklerini göstermeleri ve meslektaşlarının karşılık verip vermediğini analiz etmeleri için eğitmek." Ayrıca, düşük güvene sahip müzakerecilere, güven gerektiren açık bir tartışma yerine önceliklerini dolaylı olarak teklifler yoluyla bildirmeleri öğretilebilir.

Gunia, bu tür derslerin Amerika gibi “gevşek” bir kültürde bile faydalı olabileceğini belirtti.

“Açıkla ilgili olarak Kongre'de yapılan son görüşmelere bir bakın,” dedi. "Orada, iki büyük siyasi parti arasındaki güven eksikliğinin, her iki tarafın hedeflerinin olabileceği daha açık bir yaklaşımın aksine, hiçbir yere götürmeyen bir al ya da bırak zihniyetini nasıl yarattığını gördük. ifade edilmeli ve açıkça tartışılmalıdır. "

Kaynak: Johns Hopkins Üniversitesi