Kızgın Bakışlar Sözlü Tehditlere Madde Verir
Dergide yayınlanan araştırmaya göre, bu öfkeli ifadeler, gerçek saldırganlık olmadan tehditlerin etkinliğini artırıyor gibi görünüyor. Psikolojik Bilim.
Yeni araştırma bulguları, öfkeli ifadelerin, bir müzakerecinin talepleri karşılanmazsa masadan ayrılma tehdidine ek ağırlık verdiğini gösteriyor.
Bu gösteri, genellikle müzakeredeki diğer tarafın, aksi takdirde sahip olacağından daha fazla uzlaşmasına yol açar.
Araştırmanın ilk yazarı olan psikoloji bilimcisi Lawrence Ian Reed, "Yüz ifadelerimizi kontrol etmek sözlerimizden nispeten daha zor" dedi.
Kontrol etmeleri daha zor olduğu için, bu ifadeler bir kişinin motivasyonlarının inandırıcı bir dış göstergesi olarak hizmet eder.
Reed, "Bu şekilde, yüz ifadeleri sözlerimizin ağırlığını taşıyabilir" dedi.
Bir müzakereye katılan her bir taraf, tam olarak istediklerini elde etmek amacıyla girer, ancak görüşmelerin aksamaması için taleplerinin inandırıcı görülmesini sağlamaya da hak kazanmışlardır.
Reed ve meslektaşları, öfkeli ifadelerin bu inanılırlığı artırabileceğini ve müzakerecilerin istediklerini alamazlarsa masadan uzaklaşmaya yönelik tehditlerini desteklemeye yardımcı olabileceğini varsaydılar.
Ancak, öfke ifadelerinin halihazırda adil görünen taleplere (örneğin 50-50'lik bir bölünme) ek güvenilirlik sağlamayacağını varsaydılar.
Çevrimiçi olarak yapılan bir çalışmada, 870 katılımcıya, "teklif veren" olarak hareket eden bazı katılımcıların, 1.00 $ 'lık bir meblağı başka bir katılımcı olan "cevaplayan" ile nasıl paylaşacaklarına karar verecekleri bir müzakere oyunu oynayacakları söylendi.
Cevap veren teklif edilen bölünmeyi kabul ederse her kişi belirtilen meblağı alacaktı, ancak cevap veren bölünmeyi reddederse hiçbir kişi para alamayacaktı.
Tekliflerini sunmadan önce, her teklif sahibine, yanıtlayandan geldiği varsayılan bir tehdit gösterildi.
Gerçekte, cevaplayıcı, video kliplerde belirli yüz ifadeleri yaratması talimatı verilen aynı kadın oyuncu tarafından canlandırıldı. Bir klip, onun tarafsız bir ifade verdiğini gösterirken, bir diğeri kızgın bir ifade verdiğini gösterdi.
Kliplere ya yüzde 50'lik eşit bir kesinti ya da yüzde 70'lik daha büyük bir kesinti için yazılı bir talep eşlik etti (bu, teklif veren için sadece yüzde 30 bırakacaktı).
Tehdidi gördükten sonra teklif sahiplerinden tekliflerini belirtmeleri istendi. Veriler, yanıtlayanın yüz ifadesinin teklif veren tarafından teklif edilen miktar üzerinde bir etkiye sahip olduğunu, ancak yalnızca yanıt veren daha büyük bir pay talep ettiğinde olduğunu ortaya koydu.
Yani, teklif verenler, yanıt veren tarafsız bir ifade gösterdiklerine kıyasla kızgın bir ifade gösterirse, ancak yalnızca yanıtlayıcı alımın yüzde 70'ini talep ettiğinde daha fazla para teklif etti.
Cevap veren eşit pay talep ettiğinde yüz ifadesinin teklif verenlerin teklifleri üzerinde hiçbir etkisi yoktu, çünkü muhtemelen talep zaten inandırıcı görülüyordu.
İlginç bir şekilde, teklif verenler, kendilerine özel partnerlerinden ziyade "tipik bir yanıtlayıcıya" ait oldukları söylendiğinde bile, öfkeli yüz ifadelerine yanıt olarak nötr ifadelere kıyasla daha fazla miktar teklif ettiler.
Araştırmacılar, deneysel ayara rağmen etkinin ne kadar güçlü olduğuna şaşırdılar:
Reed, “Öfke ifademizi, kendiliğinden ortaya çıkan bir ifade yerine kasıtlı olarak ortaya konan bir ifadeyi filme alarak yarattık” dedi. "Kelimenin tam anlamıyla sahte olmasına rağmen ifadenin bir etkisi olduğunu görünce şaşırdık."
Reed, "Bulgular, her türlü müzakereyle geniş bir ilişkiye sahip" dedi.
"Pazarlık tekliflerine kısmen duygular ve motivasyonların aracılık ettiği fikri, herhangi bir pazarlık durumunda duyguların ve ifadelerinin önemi hakkında konuşuyor" dedi. "Bunlar yalnızca kaynakların paylaştırılmasını değil, aynı zamanda bir araba veya ev satın almayı ve / veya öğrencileri veya çocukları disipline etmeyi de içerir."
Kaynak: Psikolojik Bilimler Derneği
