Maliyet, Ne Kadar Harcadığımızın Tek Faktörüdür
Harcama kararları adalet, yükümlülük ve karşılıklılık tarafından etkilendiğinden, en iyi anlaşmayı elde etmek çoğu zaman sorun değildir.
Araştırmada, UC Berkeley'deki araştırmacılar, belirlenmiş bir fiyat etiketi olmadığında ticaretin nasıl etkilendiğini inceledi.
Tüketici davranışına ilişkin kapsamlı bir araştırmada, alışveriş yapanların "ileriye öde" olarak bilinen bir iyi niyet zincirine girdiklerinde, kendi fiyatlarını belirlediklerinden daha fazla para harcadıklarını buldular.
Çalışmanın baş yazarı Minah Jung, "Tüketicilerin bencil olduğu ve her zaman en iyi teklifi aradığı varsayılıyor, ancak insanlara başka biri için ödeme seçeneği sunduğumuzda, her zaman kendilerine ödediklerinden daha fazlasını ödediler," dedi.
Örneğin, çalışma, başkalarının gerçekte ne ödediğini öğrenene kadar, insanların genellikle başkalarının mali cömertliğini abarttığını buldu.
"İnsanlar ucuz görünmek istemiyor. Adil olmak istiyorlar ama aynı zamanda sosyal normlara da uymak istiyorlar ”dedi Jung.
İleri öde, müşterilere önceki bir müşterinin onlar için ödeme yaptığının söylendiği bir fiyatlandırma şemasıdır. Yeni müşteri daha sonra başka biri için ödeme yapma fırsatına sahip olur.
Bu tür rastgele iyilikler, ücretli köprülerde, kafelerde ve arabalı restoranlarda bildirildi ve bunlar Berkeley’in Karma Mutfağı'nın işini yürütüyor.
Alternatif olarak, "Ne istersen öde", tüketicilerin istedikleri herhangi bir fiyatı ödeme seçeneğine sahip oldukları ekonomik olarak benzer bir yaklaşımdır. Video oyunu dağıtıcısı Humble Bundle gibi karlı şirketler tarafından kullanılıyor.
Sekiz ayrı deneyde, Jung ve UC Berkeley ve UC San Diego'daki diğer araştırmacılar, 2.400'den fazla kişinin San Francisco Karikatür Sanatı Müzesi, Oakland'daki Jack London Meydanı'ndaki çiftçi pazarı ve laboratuvarda bu iki seçmeli fiyatlandırma modeline nasıl yanıt verdiğini karşılaştırdı. ayarlar.
Müzede ve çiftçi pazarında tüketiciler, bir fincan kahve satın alırken ya da giriş ücreti alırken sürekli olarak başka bir müşteri için kendilerinden daha fazla ödeme yaptılar.
Aynı dinamik, UC Berkeley öğrencilerine Cal logosunu taşıyan kahve kupalarının verildiği laboratuvar ortamlarında da meydana geldi.
Bazılarına kupa için dilediklerini ödeme seçeneği verilirken, diğerlerine kupa için başka birinin ödediği ve başka birinin kupa için ödeme yapabilecekleri söylendi.
Yine, bunu ileriye ödeyenler daha fazla harcadı. Ancak bir bükülme ile, bir önceki kişiye tam olarak ne ödediği söylenen öğrenciler, aynı tutarı veya biraz daha azını ödeyerek giderlerini buna göre ayarladılar.
Araştırmacılar ayrıca, ileriye dönük ödeme senaryosu kapsamındaki katılımcıların, daha önce maliyetlerini karşılayan kişiyle tanışırlarsa daha fazla ödeme yapmaktan etkilenebilecekleri hipotezini de test ettiler.
Ancak, potansiyel hayırseverleriyle görüştükten sonra bile öğrencilerin ödediği miktar arasında hiçbir fark bulamadılar.
Bununla birlikte, araştırmacılar, katılımcıların bir mesaj yazabildiklerinde veya alıcıya bir not olarak ödedikleri miktarı daha fazla verdiklerini buldular.
Ayrıca, yemeklerin önceki müşteriler tarafından ödendiği için menüde fiyatın olmadığı Berkeley Karma Mutfağında, yemek yiyenlere yemeklerden sonra iki karttan biri verilirdi.
Biri verme, diğeri alma armağanını vurguladı. Nihayetinde verme ilkesi hatırlatılanlar, nihayetinde daha fazlasını dışladılar.
Jung, "Sonuçlar, tamamen tüketicilerin sosyal tercihlerine güvenen işletmelerin hayatta kalabileceğini ve hatta gelişebileceğini gösteriyor" dedi. Oldukça şaşırtıcı.
Kaynak: UC Berkeley
