Öfke Müzakereleri Etkiler mi?

Avrupalı ​​Amerikalılarla müzakere yapıyorsanız, tedirgin ve kızgın olmak amacınıza yardımcı olabilir, ancak Doğu Asyalılarla müzakerelerde öfke ters etki yaratabilir.

En azından farklı kültürlerden insanların müzakerelerde öfkeye nasıl tepki verdiklerine dair yeni bir çalışma söylüyor.

Geleneksel olarak, müzakereler üzerine yapılan araştırmalar, öfkenin iyi bir strateji olduğunu göstermiştir - size mutluluk gibi diğer duygulardan daha büyük tavizler verir ya da hiç duygusuzluk verir. Ancak bu çalışmaların, INSEAD'den William Maddux ve California Üniversitesi Berkeley'den Aiwa Shirako ile ortak yazarlık yapan Fransa'daki Avrupa İşletme Yönetimi Enstitüsü'nden (INSEAD) Hajo Adam, bu çalışmaların çoğunlukla Batı toplumlarında yapıldığını söylüyor.

Adam çalıştığı enstitüde duygulardaki farklılıkları fark etti.

“INSEAD, dünyanın her yerinden insanlarla çok çeşitli. Bazen insanların sinirlendiğini ve insanların buna farklı tepki verdiğini fark ettim. Bu farklı tepkilerin çoğunun kültürel geçmişle açıklanıp açıklanamayacağını merak ediyordum. "

Adam'ın müzakerelere özel bir ilgisi var, bu yüzden insanların duygu ifadelerine tepki verme biçimlerindeki kültürlerarası farklılıkların müzakere sonuçlarını nasıl etkilediğini incelemeye karar verdi.

Örneğin, Başkan Clinton 1990'ların başında Japonya ile ticaret müzakerelerinde saldırgan ve öfkeli bir duruş sergilediğinde, Japonlar sinirlendi ve müzakereler büyük ölçüde başarısız oldu.

Deneyde California Üniversitesi - Berkeley'deki gönüllüler kullanıldı. Yarısı Avrupa etnik kökenine sahip Amerikalılardı ve yarısı Asyalı veya Asyalı Amerikalıydı. Her öğrenci bir bilgisayarda bir müzakereye katıldı.

Başka bir katılımcıyla pazarlık yaptıkları söylendi, ancak aslında bir bilgisayar programıyla pazarlık yapıyorlardı.

Öğrencinin bir cep telefonu satması ve garanti süresi ve fiyat gibi konularda anlaşma yapması gerekiyordu. Bazı görüşmelerde bilgisayar, müzakereye kızdığını söyledi; diğerlerinde duygudan bahsetmiyordu.

Avrupalı ​​Amerikalılar, öfkeli bir rakibe, duygusal olmayan bir rakipten daha büyük tavizler verdiler. Ancak Asyalılar ve Asyalı Amerikalılar, eğer rakipleri duygusal değil de öfkeliyse daha küçük tavizler verdiler.

Sonraki bir deney, bunun, delirmenin uygun olup olmadığına ilişkin kültürel normlar nedeniyle gerçekleşebileceğini öne sürdü. Bu deney, katılımcılara çalışma sırasında öfke ifade etmenin kabul edilebilir olup olmadığını anlatmakla başladı.

Asyalılar ve Asyalı Amerikalılar, öfkelerini ifade etmenin kabul edilebilir olduğu söylenirse, öfkeli rakiplerine daha büyük tavizler verdiler ve Avrupalı ​​Amerikalılara öfkenin kabul edilemez olduğu söylenirse taviz verme olasılıkları daha düşüktü.

Öfke ifadeleri uygunsuz olarak algılandığında, “İnsanlar olumsuz tepki verme eğilimindedir. Artık kabul etmek istemiyorlar ”diyor Adam.

"Hatta uygunsuz bir şekilde hareket ettiği için muadilini kapatmak ve potansiyel olarak cezalandırmak isteyebilirler."

Adam, "Bence önemli olan, duyguları ifade eden bir kişinin gerçekten başka birinin duygularını, düşüncelerini ve davranışlarını etkilemesidir" diyor.

"Ve duygusal gösterilere verilen bu tepkiler, kritik olarak bir kişinin kültürel geçmişine bağlı olabilir."

Araştırma yayınlandı Psikolojik Bilim, Psikolojik Bilimler Derneği'nin bir dergisi.

Kaynak: Psikolojik Bilimler Derneği