Birincisi En İyisidir, Bilseniz de bilmeseniz de
Üç deneyde, hızlı seçimler yaparken, katılımcılar tutarlı bir şekilde, ikinci ve sıralı konumlardaki benzer tekliflerin aksine, ilk önce sunulan kişileri veya ürünleri tercih ettiler.
Dana Carney, "Yetenek üzerinde performans sergileyen bireylerin sıralaması, bir borsacı tarafından önerilen potansiyel şirketlerin sıralaması, bir başvuru sahibi tarafından alınan üniversite kabul mektuplarının sırası - tüm bu ilklerin ayrıcalıklı statüsü var," .D., California Üniversitesi'nde yönetim profesörü.
Çalışma, özellikle kararların hızlı bir şekilde veya fazla düşünmeden verilmesi gereken durumlarda, tercihlerin bilinçsizce ve hemen önce sunulan seçeneklere yönlendirildiğini buldu.
Bazen ilkleri tercih etmek için mantıklı nedenler varken, örneğin ilk özgeçmişin en çok o kişinin işi istediği için yığının tepesinde olması gibi, Carney “ilk en iyisidir” etkisinin, tamamen yersiz olsa bile ilklerin tercih edildiğini öne sürdüğünü ve irrasyonel.
Çalışmanın ilk deneyi, 123 katılımcının üç grubu değerlendirmesini istedi: (1) iki ekip, (2) iki erkek satış elemanı ve (3) iki kadın satış elemanı. Katılımcılardan önce iki takımdan birine katılmaları istendi ve takımlardaki kişilerle tanıştırıldı. Tanıtımların hemen ardından hangi takıma katılacaklarına karar verdiler.
Daha sonra, katılımcılara bir araba satın aldıkları söylendi ve iki erkek satıcıyla tanıştırıldı: Jim ve Jon. Tanıtımı takiben hemen araba almayı tercih edecekleri satıcıyı seçtiler.
Son olarak, katılımcılara araba satın alma kararlarını yeniden vermeleri gerektiği söylendi ve iki yeni satış temsilcisi, Lisa ve Lori ile tanıştırıldılar. Tanıtımlardan sonra, hangi kişiden araba satın almak istediklerine yine karar verdiler.
Katılımcılara seçimleri hakkında sorular sorarken, araştırmacılar iki şekilde sordular. Birincisi bilinçli / kasıtlı seçimdi ("Lisa'yı Lori'ye tercih ederim") ya da bilişsel psikolojiden uyarlanmış, katılımcıların her seçenek için otomatik, bilinçsiz tercihlerinin değerlendirildiği bir tepki süresi görevini tamamladılar (yani, "İyi", "daha iyi", "üstün").
Kişiler kimi tercih ettiklerini söylesinler, bilinçsiz, bilişsel tercih ölçüsünde, katılımcılar her zaman tanıştıkları ilk takımı veya kişiyi tercih ettiler.
Tüketim mallarının seçim tercihlerini test etmek için araştırmacılar, bir tren istasyonundaki 207 yolcudan "hızlı karar verme görevinde" iki parça balonlu sakızdan birini seçmelerini istediler - veya seçenekleri gördükten sonra bir saniye içinde seçim yaptılar. Bir kez daha, sonuç aynıydı: Araştırmacılar, hızlı düşünürken ilk önce sunulan balonlu sakız çoğu durumda tercih edilen seçimdi.
Araştırmacılar, satış görevlilerini ve sakızı tartışmasız görece olumlu uyaranlar olarak değerlendirdiler. Carney ve Banaji, teorilerini negatif yüklü seçeneklerle test etmek için 31 katılımcıdan oluşan başka bir gruptan hükümlü suçlu çiftleri arasında seçim yapmalarını ve hangisinin şartlı tahliyeye daha layık olduğuna karar vermelerini istedi.
Katılımcılar, benzer özellikler ve yüz ifadeleriyle aynı şiddet içeren suçları işlediği bilinen 29 yaşındaki iki suçlunun sabıka fotoğraflarını izledikten sonra, yine “hızlı düşünürken”, sunulan ilk suçlunun şartlı tahliyeye daha layık olduğuna karar verdiler.
Sipariş Neden Önemlidir?
Sipariş neden önemlidir? Carney, "önceliğin gücü vardır" teorisinin en iyi cevapları verebileceğini söylüyor.
Gazetede, "İlk tercihinin kökenleri, ilkleri destekleyen evrimsel bir adaptasyona dayanır" dedi. Örneğin, çoğu durumda insanlar doğuştan tanıştıkları ilk insanları tercih etme eğilimindedir: Anneleri ve diğer aile üyeleri. Buna ek olarak, bu tercihlerin güvenli olanla ilişkili olduğunu söyledi ve yerleşik "gagalama düzeninin" tarihsel kavramının, insanların "ilk önce en iyisi" bulduğu bulgularını da desteklediğini belirtti.
Çalışma dergide yayınlandı PLoS ONE ortak yazar Mahzarin R. Banaji, Ph.D., Harvard Üniversitesi'nde psikoloji profesörü.
Kaynak: California Üniversitesi Berkeley Haas İşletme Fakültesi
