Paranıza Hayat Koçu Vermenizin 3 Nedeni (Ve Bu Sizi Aptal Yapmaz)

İnsanlığın en iyi özelliklerinden biri, bireyin en iyi benliği olma arzusudur. Hümanist psikoloji bu kendini gerçekleştirmeyi etiketlemeden çok önce, insanlar daha yüksek, daha iyi bir şey arıyorlardı; mutluluğun anahtarı. Bu arayış ister maneviyat, ister daha yüksek bir anlayış için, ister kapitalizm, daha yüksek bir banka dengesi için olsun, arayanlar benzer bir motivasyonu paylaştılar; olmayı hayal ettikleri kişi, ideal benlikleri olmak.

Böyle bir talep karşısında, ihtiyacı karşılamak için çok sayıda koçun ve kendi tarzını yaratan guruların ortaya çıkması şaşırtıcı değildir. İnsanlık bilgisi, şüphesiz pek çok uzmanın arasında uzman statüsü talep eden çok sayıda tecrübesiz insanın - bazıları anlayış eksikliğinden, bazıları ise şüphesiz şarlatanlar - olmasını da şaşırtıcı değildir.

Kendimi, bir koça - çoğu zaman büyük meblağlar - meblağlar vererek, ancak bunu bulmak için, ellerinden gelenin en iyisi talimatı izledikten sonra vaat edilen sonucu elde edemeyen insanlarla giderek daha fazla konuşurken buluyorum. Daha da kötüsü, küçük bir azınlık, umutlarını bağladıkları gurunun ve çoğu zaman hayattaki birikimlerini veya kredi kartlarının tüm kapasitesini geri ödeme niyetinde olmadan kasten yanlış sattığını fark eder.

Ne yazık ki, kandırılanların tepkileri genellikle olumsuz olarak içe odaklanır - özeleştiri, depresyon, güven kaybı. Gerçek şu ki, kasıtlı olarak aldatma uygulayan insanlar, insan motivasyonunun itici güçlerini ve bunları size karşı nasıl kullanacaklarını anlıyorlar. İşte onları araştıran psikologlar tarafından tanımlanan oyundaki süreçlerden bazıları.

Sistematik Hatalar - Kahneman

İki insan düşünce sistemi vardır - normalde tepkilerimizi kontrol eden hızlı, otomatik sistem 1 ve işlem gücünün gerekli olduğu yerde atlayan daha yavaş sistem 2. Genellikle, sistem 1 sorumludur ve sistem 1, otomatik olarak yanıt vermeyi öğrendiğiniz genel kurallara, sistematik önyargılara tabidir.

İstediğiniz sonucu alma olasılığını fazla tahmin etmenizin nedeni muhtemelen kullanılabilirlik sezgiselliğidir. Olayların ne sıklıkla gerçekleştiğini, ne kadar kolay akla geldiklerine göre değerlendiriyoruz; ve büyük başarılar gibi unutulmaz hikayeleri hatırlıyoruz. Sistem 1 örnekleri akla getirir ve sistem 2 içeriği anlamlandırmak için hikayelere odaklanır. Etkinlikler ve pazarlama materyallerinin tümü birçok başarı öyküsü sağlar.

Akış durumundayken, meşgul olduğumuzda, mutlu olduğumuzda ve özellikle güçlü hissetmemiz sağlandığında, kullanılabilirlik önyargılarına daha duyarlı oluruz. Güçlenmiş hisseden insanlar sezgilerine daha çok güvenirler. Bu, etkinlik ortamının veya uzun satış mektubunun tam olarak yapması gereken şeydir.

Etki İlkeleri - Cialdini

Cialdini’nin odak noktası, mantık ve sağduyu ne olursa olsun bizi satın almamızı sağlayan taktiklerdi. Şaşırtıcı olmayan bir şekilde, pazarlama materyalleri ve etkinlikler, belirlenen altı ilkenin tamamını veya çoğunu içerir. Bunlar kaydolmanızı sağlar, oturum açmanızı sağlar, hatta daha pahalı bir programa katılmanızı sağlar. Bunlar tanıdık geliyor mu?

• Karşılıklılık - potansiyel bir müşteriye ücretsiz bir şey vermek, böylece bir şeyi geri vermek zorunda hissederler.
• Tutarlılık ve Bağlılık - Artık kendinizi rahat hissetmediğiniz zamanlarda bile kaydolduğunuz bir şeye bağlı kalma ihtiyacı.
• Sosyal Kanıt - eğer kimse konuşmuyorsa, yanılıyor olmalısınız.
• Sevme - kişinin samimiyetinin sizi içine aldığı zorunluluk (çekiciliğinin biraz narsisist olabileceğinden şüphelenseniz bile).
• Otorite - kişi bir "uzman" olarak konumlandırılmıştır ve biz uzmanlara, hatta kendi kendini ifade edenlere bile itaat etmeye koşullandık.
• Kıtlık - yalnızca 10 kişi tarafından kullanılabilir. Ya da bugün. Veya şimdi bu fiyata. Ya da… peki, resmi anladınız. Kıtlık bazen gerçek olabilir ama çoğu zaman değildir.

Cialdini, bu ilkelerin çalışma şeklinin farkında olmanızı ve kendinize zihinsel bir alarm vermenizi önerir. Tepkiyi durduramayabilirsiniz, ancak otomatik olarak tepki vermeyi bırakabilirsiniz.

Sosyal Kimlik Teorisi - Tajfel

Sosyal kimlikler, parçası hissettiğimiz gruplara dayanır ve kendimizi nasıl gördüğümüzü önemli ölçüde etkiler. Bir “statü” grubuna üye olduğunu iddia etmek, benlik saygısını ve refah duygularını artırır. Bir gruptan ayrılmak bir endişe kaynağı olabilir ve benlik kavramı zorluklarına neden olabilir. Kendi gruplarınızı (iç-grup) desteklemeniz ve diğer gruplara (dış-grup) karşı ayrımcılık yapmanız normaldir.

Birçok müşteriyi bir grup programına çeken bir koç eğitmeni için bu, onu açık bir yelken yapar. Birçoğu "yaşam tarzı" yönünü yoğun bir şekilde zorluyor ve sizi özel bir "kulübe" davet ediyor; bu, iç grupla özdeşleşmenizi sağlama ve ayrılma ve dışlanmış bir "grup dışı" kişi olma konusunda bilinçaltı bir korku yaratma gibi iki taraflı bir işleve sahiptir. Bu akıl hocalarının muhalif sesleri önlemek için bu kadar uzun süre gitmelerinin nedenini daha fazla aramanıza gerek yok.

Bunun ahlaki? İyice araştırın. Tüm bu pırıltılar, özellikle koçluk endüstrisinde altın değildir. Nitelikleri ve kişisel deneyimleri nelerdir? Neden size yardım edebileceklerine inanıyorlar?

Her şeyden önce içgüdünüzü dinleyin. Bu Kahneman’ın ilk sistemidir ve size deneyime dayalı bir uyarı verir. Sonra Cialdini'nin önerdiği kararı uygulayın.

Ama lütfen unutma ki biri tarafından ele geçirilmiş olman seni aptal yapmaz. Bu sadece beyninizin olması gerektiği gibi çalıştığı ve o anda bilgiye meydan okuyacak referans malzemeye sahip olmadığınız anlamına gelir. Ve en kötüsü en kötüye giderse, bundan hiçbir şey almadan uzaklaşmadınız. Tekrar olmasını durdurmak için bir dizi alarm ziliyle uzaklaştınız.

Referanslar:

Cialdini, R.B. (2007).Etki: İkna psikolojisi. New York: Collins.

Kahneman, D. (2011). Hızlı ve yavaş düşünmek. New York: Farrar, Straus ve Giroux.

Tajfel, H. ve Turner, J. C. (1986). "Gruplararası davranışın sosyal kimlik teorisi ". S. Worchel ve W. G. Austin'de.Gruplararası İlişkiler Psikolojisi. Chicago, IL: Nelson-Hall. s. 7–24.