Fizyolojik Uyarılma Müzakerelere Yardım Edebilir veya Engelleyebilir

İnsanlar uzun zamandır müzakereler sırasında duygularını kontrol etmeleri konusunda uyarılıyordu - bu tür bir uyarılmanın bireyin karar verme sürecini gölgeleyeceği düşünülüyordu.

Şimdi, yeni araştırmalar, terli avuç içlerinin ve hızlı bir kalbin aslında bazı insanlara iyi bir anlaşma yapmasına yardımcı olabileceğini gösteriyor.

MIT araştırmacıları Ashley D. Brown ve Ph.D. Jared R. Curhan tarafından yapılan yeni çalışma dergide yayınlandı. Psikolojik Bilim.

Çalışmada, araştırmacılar fizyolojik uyarılmanın her zaman zararlı olmadığını göstermek için iki deney kullandılar.

Brown, “Etkinin, korkan veya müzakere etmeyi dört gözle bekleyen biri olup olmadığınıza bağlı olduğu ortaya çıkıyor” diye açıklıyor. "Doğası gereği zararlı değil."

Brown ve Curhan ilk deneylerinde katılımcıların müzakereye yönelik tutumlarını değerlendirdi.

Birkaç hafta sonra, katılımcıların kullanılmış bir arabanın fiyatı üzerinde pazarlık yaparken bir koşu bandında yürümesini sağladılar. Bazı katılımcılar kalp atış hızlarını artırmak için hızlı yürürken diğerleri daha yavaş yürüdü.

Müzakereye olumsuz tutumu olan katılımcılar arasında, kalp atış hızı artışı olanlar, yavaş yürüyen katılımcılara kıyasla müzakerelerinden daha az memnun olduklarını ifade ettiler.

Öte yandan, başlangıçta olumlu tavırlar bildirenlerin, daha hızlı yürüdükten sonra müzakereden daha fazla memnuniyet ifade etme olasılıkları daha yüksekti.

Katılımcıların bir istihdam tazminat paketini müzakere ettikleri ikinci bir deneyden elde edilen sonuçlar, fizyolojik uyarılmanın müzakereye karşı olumlu tutumları olanların müzakere yeteneklerini bile artırabileceğini göstermektedir.

Brown ve Curhan, müzakere yapmayı dört gözle bekleyen ve bunu yaparken yürüyen katılımcıların, müzakere oturumu sırasında oturanlara göre daha yüksek ekonomik sonuçlar elde ettiğini buldu.

Bunun aksine, müzakereden korkan ve müzakere sırasında yürüyen katılımcılar daha kötü performans gösterdi.

Nihayetinde, yeni araştırma, fizyolojik uyarılmanın etkilerinin öznel yorumdan kaynaklandığını öne sürüyor.

Müzakereye dayanamayan insanlar, uyarılmayı olumsuz bir gerginlik işareti olarak yorumluyor gibi görünüyor ve bu nedenle fizyolojik uyarılma, performansları üzerinde zararlı bir etkiye sahip. Ancak müzakere etme şansını sevenler, uyarılmayı olumlu bir heyecan işareti olarak yorumluyor, kendilerini "canlanmış" hissetmelerine neden oluyor ve uyarılma performanslarını artırıyor.

Bu bulgular göz önüne alındığında, Brown ve Curhan geleneksel “sadece rahatlama” tavsiyesinin modası geçmiş olup olmadığını merak ediyorlar. Ve fizyolojik uyarılmanın faydalarının müzakere ile sınırlı olmayabileceğini belirtiyorlar:

Brown, "Fizyolojik uyarılmanın bu kutuplaştırıcı etkisinin, topluluk önünde konuşma, rekabetçi sporlar veya test performansı gibi diğer bağlamlara daha yaygın olarak uygulanabileceğini düşünüyoruz," dedi Brown.

Kaynak: Psikolojik Bilimler Derneği