Tüketiciler Ürün Hakkında 3 Olumlu İddia Satın Alacak, 4 Değil

Bir ürünü, hizmeti veya hatta bir kişiliği (ofise aday olmak gibi) satmaya çalışıyorsanız, pazarlama stratejiniz üç olumlu iddia içeriyorsa en çok başarıyı yaşayacaksınız - ne fazla ne de az. Pazarlama Dergisi.

Bulgular, ürününüz hakkında üç olumlu iddia vermenin, ikisinden daha olumlu bir izlenim yarattığını gösteriyor; ancak dördüncü bir iddia, çok fazla uğraştığınızı gösteriyor - tüketici şüpheciliğine davet ediyor.

Suzanne Shu ile birlikte çalışmanın ortak yazarı olan doçent Doktor Kurt Carlson, "Firmalar, ürünlerinin en iyisi olduğuna inanma eğilimindedir, bu da uygulamacı pazarlamacılar arasında mümkün olduğunca çok sayıda ikna edici iddiada bulunma eğilimine yol açar" dedi. Doktora, California Üniversitesi, Los Angeles Anderson İşletme Fakültesi.

"Ancak, tüketicilerin ikna edici niyet konusundaki farkındalığı şüpheciliğe dönüşecek ve tüketicinin tüm iddiaları göz ardı etmesine neden olacağından, bunun için tehlike var."

"İster bir ürün satan bir şirket, ister seçim için aday olan bir politikacı, ister yeni hizmetleri tanıtan bir firma olsun, hedef kitleler için olumlu iddialarda bir devrilme noktası var" dedi.

Çalışma, tüketicinin nasıl düşündüğünü anlamak için önemli bilgiler sunuyor.

Carlson, "Daha önce, insanların bir eğilim gördüklerine inanmaları için arka arkaya üç olayı gözlemlemenin tek nedeni olduğunu incelemiştik" diyor. "Benzer bir modelin var olabileceğine inandık, ikna edici iddialar içeren söylemler. Ve haklı olduğumuz ortaya çıktı. "

Önceki araştırmalar, insanların üç öğeyi tam bir set olarak düşünme olasılıklarının daha yüksek olduğunu gösteriyor. 2007'de Carlson ve Shu tarafından yürütülen bir araştırma, “üçüncü bir basketbol atışı yapılan üçüncü kez bir jetonun kafasına düştüğünde, üçüncü bir olaya tanık olduktan sonra bir dizi olayın bir seri olduğu sonucuna varmak için azami istekliliklerine ulaştıklarını buldu. veya üçüncü gün bir hisse senedi kapandı. "

Carlson'a göre tüketiciler, kendileri hakkında dört veya daha fazla olumlu iddiada bulunduklarında satıcının çok çabaladığını söylüyor.

Ancak, dinleyici mesaj kaynağının ikna etme amacı olmadığına inandığında "üçün cazibesi" geçerli değildir.

"Pazarlamacıların bu bilgileri daha net ve daha çekici mesajlar tasarlamak için kullanacağını düşünüyoruz" dedi. "Ayrıca, tüketicilerin daha fazla iddiayı şüpheyle görme eğilimlerinin farkında olacaklarını ve üçten az iddiadan oluşan mesajlara şüpheyle yaklaşabileceklerini umuyoruz."

Kaynak: Georgetown Üniversitesi