Duygu İçinde Yatan İkna Edici Mesajlar Geri Tepebilir
Yeni araştırmalar, insanların daha olumlu veya olumsuz olmayan, ancak bu tür bir dile açık olmayabilecek bir kitleyi etkilemeye çalışırken bile duygusallıkla aşılanmış itirazlara yöneldiğini ortaya koyuyor.
Bulgular şurada görünür: Psikolojik Bilim, Psikolojik Bilimler Derneği'nin bir dergisi.
Northwestern Üniversitesi Kellogg İşletme Okulu'ndan araştırmacı Matthew D. Rocklage, "Basitçe olumlu veya olumsuz olmanın ötesinde, insanlar ikna etmeye çalışırken kendiliğinden daha duygusal dil kullanmaya yöneliyorlar" dedi.
İnsanların, başkalarını kendi bakış açılarına getirmek için "mükemmel" veya "olağanüstü" gibi çok olumlu kelimeler kullanacağını hayal edebiliriz, ancak bulgular, insanların özellikle "heyecan verici" gibi daha fazla duygu ifade eden terimler kullandığını gösterdi. "Ve" heyecan verici. "
İkna edici bir mesaj oluşturan bileşenleri anlamak, reklamcılıktan siyasete ve hatta halk sağlığına kadar birçok alanda kritik bir odak noktasıdır.
Yeni çalışmada Rocklage ve meslektaşları, ikna etmeye çalışan bizken başkalarıyla nasıl iletişim kurduğumuzu keşfederek soruya farklı bir açıdan bakmak istediler.
Rocklage, "Rasyonel ve makul görülmek için insanlar ikna etmeye çalışırken dillerinden duyguları çıkarabilirler" diyor.
Tutum teorisi ve sosyal işlev duygu teorilerinden yola çıkarak, Rocklage ve meslektaşları Dr. Derek D. Rucker ve Loran F. Nordgren, insanların sosyal etki aracı olarak duygusal dilden yararlanarak diğer tarafa gideceğini varsaydılar.
Bir çevrimiçi çalışmada, araştırmacılar 1.285 katılımcıya bir fotoğraf ve Amazon.com'da bulunan belirli bir ürün için bazı ilgili ayrıntıları gösterdi. Bazı katılımcılardan okuyucuları o ürünü satın almaya ikna edecek beş yıldızlı bir inceleme yazmalarını isterken, diğerlerinden ürünün olumlu özelliklerini basitçe açıklayan beş yıldızlı bir inceleme yazmalarını istediler.
Araştırmacılar, nicel dilbilimsel analiz için yerleşik bir araç olan Değerlendirme Sözlüğü'nü kullanarak, incelemelerin ne kadar duygusal, olumlu veya olumsuz ve aşırı olduğunu ölçtüler.
İncelemeler kendi dillerinde de eşit derecede olumlu olsa da, veriler, gözden geçirenlerin okuyucuları bir ürünü satın almaya ikna etmeye çalışırken, ikna etme niyetinde olmadan beş yıldızlı bir inceleme yazdıklarına kıyasla daha duygusal bir dil kullandığını gösterdi.
Katılımcıların ikna edici incelemeleri, Amazon.com'da yayınlanan aynı ürünler için gerçek beş yıldızlı incelemelere kıyasla daha duygusal dile sahipti.
Daha da önemlisi, daha duygusal bir dile geçiş, kasıtlı olmaktan çok otomatik görünüyordu.
Katılımcılar, ikna edici incelemelerde eş zamanlı olarak 8 basamaklı bir sayıyı hatırlamaya çalışırken daha fazla duygusal tanımlayıcı kullandılar, bu da strateji oluşturmayı çok zorlaştıran rakip bir görevdi.
Daha fazla duygusal dil kullanma eğilimi, katılımcılar bir grup "mantıklı" düşünürü ikna etmeye çalışırken bile ortaya çıktı.
Rocklage, "Geçmiş araştırmalar, bir seyirci duygusal olmayan temyizleri tercih ettiğinde duygusal çekiciliğin geri tepebileceğini gösteriyor," dedi. "Bulgularımız, insanların zihinlerinde, bu yaklaşımın geri tepebileceği bir izleyici karşısında bile duyguyu kullanmaya devam ettiklerine dair ikna ve duygu arasında yeterince güçlü bir bağlantı olduğunu gösteriyor."
Araştırmacılar, hafızada duygu ve ikna arasında bir bağlantı olduğunu keşfettiklerinde bu ilkeyi destekleyen kanıtlar buldular. Bir kelime ne kadar duygusal olursa, katılımcıların onu ikna ile ilişkilendirme olasılığının o kadar yüksek olduğunu ve bunu o kadar çabuk yaptıklarını buldular.
Rocklage, gelecekteki araştırmalar için ilginç bir yolun, ilişkinin çeşitli bağlamlar arasında aktarılıp aktarılmadığını araştırmak olduğunu söyledi.
"Örneğin, bir yönetim kurulu toplantısında olsalar veya resmi bir tavsiye mektubu yazıyor olsalardı insanlar daha az duygu kullanır mıydı?" merak etti.
Kaynak: Psikolojik Bilimler Derneği
