Şimdi Karar Vermeli mi Yoksa Daha İyi Bir Teklif mi Beklemelisiniz?

İster uçak bileti arıyor, ister bir araba satın alıyor ya da yeni bir daire buluyor olsun, her zaman aynı soru ortaya çıkıyor: Bana hitap eden ilk teklifi mi almalıyım yoksa daha iyi bir teklif gelene kadar mı beklemeliyim?

Yeni bir çalışma, seçenekler aynı anda değil, birbiri ardına sunulduğunda, insanların genellikle karar vermekte zorlandıklarını ortaya çıkarmıştır. Araştırmacılara göre, zaman sınırlı olduğunda bu daha da zorlaşıyor ve şimdi geri çevirdiğiniz bir teklif daha sonra artık mevcut olmayabilir.

Psikoloji Bölümü'nde doktora adayı Christiane Baumann, "Park yeri aramak gibi küçüklerden bir ev satın almak veya hatta bir ortak seçmek gibi büyüklere kadar her gün sayısız kez böyle kararlar almalıyız" dedi. İsviçre'deki Zürih Üniversitesi'nden. "Ancak şimdiye kadar, bu tür durumlarda davranış şeklimiz hiçbir zaman tam olarak incelenmedi."

Yeni çalışma için Baumann, bu sorunu araştırmak için birkaç deney yaptı.

Baumann, insanların hangi stratejileri kullandığını keşfetmek için her deneyde 200'e kadar katılımcıyla satın alma durumlarını simüle etti. Bir testte katılımcılara mümkün olduğunca ucuza uçak bileti almaya çalışmaları söylendi. Kurgusal kalkış tarihi yaklaştıkça, kendilerine fiyatların dalgalandığı arka arkaya 10 teklif verildi. Başka bir testte, insanlar bir çevrimiçi perakendeciden alınan dalgalı fiyatlarla yiyecek veya mutfak aletleri gibi ürünlerde mümkün olan en iyi teklifi almak zorundaydı.

Sonuçları kullanarak, insanların karar verirken kullandıkları strateji için basit bir matematiksel model geliştirdi.

Bu türden kararlar almak için mümkün olan en iyi süreci bulmanın - bir bilgisayar kullanarak - kolay olduğunu belirtiyor.

"Ancak insan beyni, gerekli olan karmaşık hesaplamaları gerçekleştiremiyor, bu nedenle insanlar oldukça basitleştirilmiş bir strateji kullanıyor" dedi.

Deney sonuçlarının analizi, test katılımcılarının bilgisayar tarafından hesaplanan optimal ancak karmaşık stratejiyi kullanmadıklarını doğruladı. Baumann bunun yerine "doğrusal eşik modeli" kullandıklarını keşfetti.

“Ödemeye hazır olduğum fiyat her gün aynı miktarda artıyor. Yani, süreç içinde ne kadar ilerlersem, kabul edeceğim fiyat o kadar yüksek, ”diye açıkladı Baumann.

Bu ilke yalnızca satın alma kararlarına değil, aynı zamanda bir işveren veya bir hayat arkadaşı seçimi gibi diğer durumlara da uygulanabilir.

"Başlangıçta belki de standartlarım yüksek" dedi "Ama zamanla düşebilirler, böylece sonunda başlangıçta reddetmiş olacağım birine razı olabilirim."

Baumann’ın matematiksel modeli insan davranışını çeşitli senaryolarda tanımlar.

"Bu, karar vermeyi daha iyi anlamamıza yardımcı oluyor" dedi. "Model ayrıca, bir ürünü çok erken satın alma eğiliminde olduğumuz veya çok uzun süre ertelediğimiz ve sonunda geriye kalan her şeyi almak zorunda kaldığımız koşulları tahmin etmemize de olanak tanıyor."

Baumann, bu bulguların insanların gelecekte zor kararlar almasına yardımcı olabileceğini söyledi.

"Mevcut dijital dünyada, karar verme için mevcut olan bilgi miktarı çok fazla olabilir" dedi. “Çalışmamız, insanların bu tür görevlerde ne zaman başarılı veya başarısız olduğunu daha iyi anlamak için bir başlangıç ​​noktası sağlıyor. Bu, örneğin çevrimiçi alışverişte karar verme sorunlarını, insanların veri selinde gezinirken destekleneceği şekilde yapılandırmamızı sağlayabilir. "

Çalışma sırasında Baumann, daha önce İsviçre Üniversitesi'nde bulunan ancak şu anda Almanya'daki Bremen Üniversitesi'nde bulunan bilişsel psikolog Bettina von Helversen'in liderliğinde ve Amerika Birleşik Devletleri Harvard Üniversitesi'nden Profesör Sam Gershman ile işbirliği içinde çalıştı. .

Kaynak: Zürih Üniversitesi