Alışveriş Yapanlar Tasarımcıların Satın Aldığı Ürünlere Sığdırmak İçin Daha Fazla Satın Alır
Tatil alışverişinin tüm hızıyla devam ettiği araştırmacılar, tüketicilerin satın alma kararlarını neyin yönlendirdiğini her zaman merak ediyor. Alışverişe gittiğimizde neden bazen denize düşüyoruz?
Daha ucuz, tasarımcı olmayan şeyler yerine marka, tasarımcı veya lüks ürünler almaya karar verdiğimizde başlıyor gibi görünüyor.
Tasarımcıyı iyi bir eve götürdüğümüzde, tüm diğer, daha küçük eşyalarımızın yanında yerinden çıkmış gibi görünüyor.
Normalde, uyumsuzlukla yaşayacağımızı düşünebilirsiniz. Ancak araştırmacılar, benzersiz bir desen veya ilginç bir renk şeması gibi bir tasarımcıyı diğerlerinden ayıran bu göze çarpan tasarım öğelerinin bizi ürünü mağazaya iade etmeye veya "onunla birlikte yaşamaya" teşvik etmediğini fark etti.
Bunun yerine, ankete katılan tüketiciler, tasarımcı satın aldıkları ürünleri diğer lüks ürünlerle çevrelemek ve estetik uyumu yeniden sağlamak için daha fazla satın alma yapacaklarını söylediler. Bu bulgu, Houston Üniversitesi'nden pazarlama profesörleri Vanessa Patrick ve Boston College'dan Henrik Hagtvedt'e göre. Pazarlama Araştırmaları Dergisi.
Aslında, bu ek satın alma dizisi, ilk satın alma işleminden çok daha büyük bir harcamayı temsil edebilir.
Bu tüketicileri yönlendiren nedir? Patrick ve Hagtvedt, yüzlerce erkek ve kadının katıldığı bir dizi deney ve saha çalışmasında, alıcının ürünü iade edip etmeyeceği konusunda duygular rol oynuyor.
Genellikle, yeni bir satın alma işlemi mevcut eşyalara uymadığında, tüketiciler satın aldıkları için pişman olur ve mağazaya iade eder. Ancak uyumsuzluk bir tasarım öğesi içerdiğinde, Hagtvedt ve Patrick tarafından ankete katılan tüketiciler daha az pişmanlık ve daha büyük hayal kırıklığı yaşadıklarını söyledi. Bu, araştırmacıların estetik uyumsuzluk çözümü olarak adlandırdığı bir fenomen olan, çoğu zaman eşyaya uygun bir dizi yeni, ek satın alma yaparak, yeni satın almayı diğer mülkleri arasında başarılı bir şekilde dahil etmenin yollarını aktif olarak aramalarına yol açtı.
Hagtvedt, "Benzersiz tasarım öğelerine sahip bir şey satın aldığımızda ve buna uymadığında, bizi hayal kırıklığına uğratıyor" dedi. "Bunun nedeni, tasarımın kendine özgü bir değeri olmasıdır. Bu nedenle, öğeyi iade etmek yerine, genellikle tamamlayıcı satın alımlar yaparak öğeyi uygun hale getirmenin aktif yollarını arıyoruz. Bunun, tüketici ilk satın alma işlemini yaptığında tamamen öngörülemeyen mali sonuçları var. "
Patrick, "İnsanlarla konuşurken bunun oldukça yaygın bir olay olduğu ortaya çıktı" dedi. “Gerçekten sevdiğimiz bir şey alıyoruz - sonuçta, sevimli bir mor süveter ya da koridor için benzersiz bir yan sehpa satın alırken bu kadar yanlış ne olabilir? Ama eve götürüyoruz ve işte o zaman oluyor ... Ve biz farkına varmadan, benzersiz yan sehpayı yerleştirmek için mor süveter veya tablolar, yeni duvar kağıtları ve yeni aydınlatma ile uyumlu kolyeler, ayakkabılar ve çantalar satın aldık. "
Yıldızlı gözlü alışveriş yapanlar için araştırmacılar onlara iki kez düşünmelerini tavsiye ediyor. Kendinize sorun: Güzel mi? Cevabınız evet ise, kendinize sorun: Sahip olduğumla eşleşiyor mu? Ancak o zaman satın almayı düşünün.
Kaynak: Boston College
